Спецвозможности
Интервью

Опыт «Витаминной коробки»: как запустить новый бизнес во время карантина

05.03.2021
2921
Опыт «Витаминной коробки»: как запустить новый бизнес во время карантина фото, иллюстрация

Год назад отечественный бизнес пережил беспрецедентное до тех пор событие - локдаун, то есть полное прекращение работы значительной части предприятий, в частности, полное закрытие заведений питания. Именно тогда Анна Морозова решила дать старт своему новому проекту - «Витаминная коробка», который начался с реализации конечным потребителям наборов свежих продуктов (зелени, овощей, фруктов). После того, как проект проработал год, сайт «Пропозиція» решил, что уже можно делать определенные выводы, и попросил основательницу проекта рассказать о первых результатах его работы.

 

 

Как Вам удалось так быстро «поймать волну» торговли путем доставки конечному покупателю, которая так расцвела во время карантина?
 
На самом деле идея возникла у меня еще до распространения по миру коронавируса. Подобные проекты еще раньше работали в наиболее развитых странах, но у нас рынок еще не был готов.
 
И, скажу сразу, я не ставила целью «поймать волну». Это была вынужденная реакция на карантин, на решение о закрытии заведений питания, которые были важными клиентами для моего предприятия «УкрАп», специализирующегося на выращивании и сбыте чеснока. И когда объявили локдаун, то это заставило волноваться о том, сколько продлится карантин, сколько заведений питания сможет открыться после него и будут ли у людей деньги, чтобы их посещать.
 
Добавлю, что прямые продажи продуктов через Интернет - это никак не та золотая жила, какой кажется с первого взгляда. Интернет-торговля сейчас - это не «голубой океан», а «красный». Сегодня в Интернете можно заказать свежие зелень или овощи в розничных сетях, у многочисленных мелких производителей, прежде всего органических и т. п.

 

Тогда на что вы делали ставку?

«Витаминная коробка» формируется не по принципу Интернет-магазина, а с разным наполнением - чтобы человек мог попробовать всего понемногу. Хотя в то же время мы предоставляем потребителю альтернативу - самому формировать заказ, как в обычном Интернет-магазине.
 
Поэтому в течение сезона состав «Витаминной коробки» регулярно меняется по мере того, как одни культуры созревают, а другие отходят. Летом состав коробки менялся каждые 10 дней. Зимой, конечно, реже. А со временем ассортимент был расширен за счет крафтовых продуктов - масел, пастилы, чипсов, орехов, меда, конфитюров и многих других, которые не купишь ни на раскладке, ни в супермаркете.
 
Наши свежие овощи и фрукты - это не просто огурцы или груши. Это продукт от локального (как правило) производителя, с которым мы знакомим нашего потребителя. Мы не просто продаем продукцию того или иного производителя - мы рассказываем о нем, помогаем разрабатывать бренд, этикетку, упаковку, налаживать логистику, особенно холодную.
 
Мы тщательно отбираем таких партнеров, которые гордятся своим продуктом, производят качественные и вкусные продукты и имеют документацию. Требуем, чтобы на продукте было чье-то имя - если не собственника, то хотя бы хозяйства. Перед тем, как включить продукт в «Витаминную коробку», я проверяю его сама, насколько он вкусный, удобный для потребления, как хранится, насколько понятен для потребителя.
 
Потому что, например, присылают медовый десерт, а постояв пару недель, он расслаивается на самый дешевый подсолнечный мед и какую подозрительную субстанцию, которую и определить трудно без химического анализа. Или потребители прочтут в Интернете о полезных свойствах спаржи или ревеня, закажут, а потом думают, что с ними делать. Поэтому пришлось вместе со спаржей добавлять в коробку сухой чеснок, масло и рецепт приготовления продукта.
 
Важная составляющая проекта - доставка. По Киеву и области - курьером, потому проект "Витаминной коробки» - из разряда «человек к человеку», а не просто интернет-торговля продукцией. Так удобнее для потребителя, это позволяет выполнить доставку в удобное для него время. Конечно, если заказывают из других уголков Украины, приходится отправлять «Новой почтой».

 

Со сколькими производителями Вы работаете и при каких условиях вы их отсеивает?
 
За год проект успел поработать с более чем тремя сотнями производителей. Отсеиваются те, кто не хочет постоянно работать «по-белому» - через юрлицо или хотя бы ФЛП, по безналичному расчету, сопровождая продукцию документами, а также те, у кого ухудшается качество. По собственной инициативе прекратило сотрудничество с нами совсем немного партнеров - крупные производители, для которых мы не играли особой роли как канал сбыта.

 

А откуда эти производители?

Преимущественно локальные. Например, салаты, брокколи, цветная капуста, картофель, морковь, ряд других овощей, в частности, тепличных, яблоки, сок, органические грибы и многое другое поступают из хозяйств Киевской области. Из Мелитопольского региона берем зелень. Довольно много продукции, особенно ранней, а также бахчевые, покупаем в южных областях.

 

Как удается обеспечить свежесть продукции?

Конечно же, есть холодильник. Но этого мало. Приходится учить производителей, как и когда собирать ягоду, чтобы она как можно дольше сохраняла свежесть, когда класть в холодильник зелень и как правильно организовывать ее логистику. Оказалось, что здесь есть нюансы. Так, зелень требует хранения при температуре 4-6°С и поддержания влажности. Далее, если зелень собрать и сразу положить в холодильник, то потом можно организовывать холодную логистическую цепочку. Если же продукцию положили в холодильник через некоторое время после уборки, то лучше такую ​​цепочку не устраивать, потому что из-за перепадов температуры продукция теряет товарный вид. А весной, когда еще не жарко, потребности в холодной логистике нет - если берем партию, которая разойдется по 2-3 дня.

 

В какой срок рассчитываетесь с производителями?
 
Рассчитываемся по следующей схеме: берем партию товара - распродаем - рассчитываемся. Никогда не берем новой партии, не рассчитавшись за старую. Поскольку продукты в «Витаминный коробке» обязательно должны быть свежими, то в сезон берем партии овощей или зелени, которые могут разойтись за 2-3 дня. Крафтовые продукты берем оптовыми партиями, которые расходятся дольше - от недели до месяца.
 
При этом мы не торгуемся с производителями жестко, не пытаемся сторговать их до минимума. Но и не берем продуктов, за которые просят нереальную для потребителя сумму. Например, если нам предлагают крафтовые сыры по 1000 грн/кг, так и хочется спросить у производителя: а вы сами сколько бы их купили по такой цене?

 

Кто основная аудитория проекта?
 
Интересно то, что выделить целевую аудиторию невозможно. Многие заказывают «Витаминную коробку» в качестве подарка. Немало среди покупателей сторонников здорового образа жизни. Часто покупают иностранцы, корпоративные клиенты. Бывает, заказывают обычные люди, которые каждый раз пытаются попробовать что-то новое. Есть среди постоянных клиентов мужчины, закупающие продукты на большую семью. Так что особенность проекта еще и в том, что мотивы покупок очень разные.

 

Какова производительность работы курьера?
 
В среднем от 10 до 15 коробок в день, работая в спокойном режиме. Бывало, что удавалось развезти 30 коробок - когда курьер работал с 9 утра до позднего вечера и когда машин на дорогах было мало.
 
 
 
Какие трудности возникли в процессе развития проекту?

Пришлось столкнуться со многими проблемами, которых не найдешь ни в одной книге, потому что это надо пережить. Прежде всего человеческий фактор - в нем корень большинства проблем, с которыми мы сталкиваемся. Есть такие, которые на вопрос «Почему мы должны продавать именно ваш продукт?» отвечают: «Мне сказали, что вы нам поможете». Но мы не благотворительная организация, а коммерческий проект.
 
Не хватает культуры делового сотрудничества. Например, присылают письмо с ассортиментом в 80 позиций, а когда я начинаю спрашивать одно, второе, третье, оказывается, что этого нет, и того нет, а то только под заказ. Лучше тогда уже иметь 10 позиций. Но все в наличии.

Многие люди хотят выращивать продукцию или производить продукты, но не пытаются создать совершенный продукт и как можно удобнее для потребителя его подать. Нет «раскрутки» продукта, разъяснения, что из него можно приготовить, нет этикеток, не указывают срок и условия хранения, упаковка рвется в процессе транспортировки. Некоторые не отпускают товар на реализацию, требуют только предоплату. Поэтому имеем проблемы с некоторыми ассортиментными группами. Например, трудно было найти удобную для потребителя пастилу, ведь это в первую очередь перекус, который потребляют на ходу, поэтому он должен выпускаться небольшими порциями, которые удобно взять одной рукой и можно быстро съесть. Сложно было найти не вонючий и лежкий сыр по приемлемой для потребителя цене. Не легче найти хороший медовый десерт.

Курьеры - отдельный вопрос. Все начинают хорошо, но месяца через три энтузиазм угасает: начинают опаздывать, не выходить на работу - дескать, устал, и т. п. Приходится выяснять, не ест ли он яблоки из коробки. Словом, проблем с персоналом хватает.
 
 
 
Как Вы в дальнейшем собираетесь развивать проект?

Сейчас готовится расширение ассортимента за счет круп, каш, муки (достигнута договоренность с ТМ Зерновита), конопляных продуктов, молочной продукции, сыров и мясных продуктов. Одновременно ищем инвестора, чтобы развивать бизнес, в частности, организовывать франшизную сеть в других городах, совершенствовать упаковку, консалтинг, «раскрутку» поставщиков. И постоянно приглашаем локальных производителей к сотрудничеству, чтобы вместе делать локальные продукты известными, качественными и вкусными.

 

Беседовал Богдан Малиновский, b.malinovskiy@univest-media.com

Интервью
Клінт Мартін
11 июля 2016 Украина и Канада подписали Соглашение о создании зоны свободной торговли. Это крупнейшая сделка такого плана после ЗСТ с Евросоюзом.
В Нидерландах существует печальная поговорка: «Фермеру принадлежат только его жена и дети, все остальное на ферме принадлежит банку». То есть, банки понавыдавали всем фермерам вплоть до мельчайших

1
0