Спецвозможности
Интервью

Николай Сафонов ТМ «Козуб Продукт»: «Органический проект - это взращенный ребенок: результат виден только через 2-3 года»

01.05.2018
1941
Николай Сафонов ТМ «Козуб Продукт»: «Органический проект - это взращенный ребенок: результат виден только через 2-3 года» фото, иллюстрация
Николай Сафонов

Потенциал роста органического сегмента велик, его доля может достигнуть 5-10%. Но пока что в Украине на него приходится это менее 0,1% от общего потребления продуктов питания. И произойти это может в ближайшие 5-10 лет. Многое зависит от общего благосостояния граждан. Такой прогноз был озвучен на Втором Органическом конгрессе. В структуре производства компании «Козуб» (ТМ «Козуб Продукт»,  «Козуб Продукт органик», «Щедра торбинка», «Полтавський смак») органическая продукция занимает до 3% от общего объема. http://propozitsiya.com общалась с Николаем Сафоновым, директором ООО «Фирма ДИАМАНТ ЛТД», ТМ «Козуб Продукт».

 

Какие основные сложности возникают у вас, как производителя органической продукции?

 

Крупами и хлопьями занимаемся порядка 18 лет, а с 2013 года реализуем органические хлопья. Мы немного органической продукции продавали на экспорт, это были овсяные хлопья, но работать с ними в Европе довольно сложно. Потому что никто не хочет покупать там часть добавленной стоимости. Работая с B2B-сегментом в Европе, мы столкнулись с сырьевыми проблемами в Украине. Поскольку наша компания не выращивает овес, были сложности с закупкой сырья с нужными качественными характеристиками сырья и стабильности цены.

Самый частый вопрос, на который мне приходится отвечать: "А как вы можете гарантировать, что ваш продукт действительно органический?" Со стороны потребителей недоверие всегда есть, и это понятно. Но с точки зрения производителя ты думаешь: как можно делать в органике не органический продукт? Это звучит как нонсенс, но тем не менее это нужно объяснять, доказывать, потому что эти проекты – это по сути взращённые дети: пройдет 2-3 года, когда они встанут на ноги, когда будет виден результат. Поэтому производство "органики" - это довольно ответственный шаг.

 

Возможно ли развитие отечественного органического сектора без экспорта?

 

Практически нет. Но пока что основные каналы реализации – это B2B продажи, причем в основном для последующего производства кормов, а не продуктов питания.

 

Где закупаете сырье и есть ли проблемы с поставками?

 

Все зерновые закупаем у постоянных поставщиков не только из Полтавской области, но и со всей Украины. У нас внедрены системы ISO22000 и ISO 9001, согласно которым мы каждый год обновляем сертификаты, выезжаем с аудитами на предприятия. Во время этих проверок важным моментом является фиксация: как было в прошлом году и как сейчас. И если видна положительная динамика, люди идут вперед, то с ними всегда интереснее вместе делать бизнес.

 

Какие вы тенденции по фермерским хозяйствам наблюдаете?

 

Много изменений за последнее время. Каждый год происходит ротация около 30-35% участников рынка.

 

Под ТМ «Козуб Продукт» также выпускается мука. Какая из них самая востребована?

 

Из нишевых видов муки наиболее популярной является мультизерновая мука из злаковых. Она очень хорошо продается. Традиционно пользуется спросом овсяная мука. Есть в нашем ассортименте и совсем нишевые продукты, например, ячменная мука. С ними работать крайне сложно, потому что они реализуются очень небольшими объемами. А каждый отдельный вид продукции требует индивидуальной упаковки, маркетингового продвижения, оплата входов в ритейл и т.д. и т.п. Большие накладные расходы ложатся на одно SKU (складской номер, - ред.).

Сейчас запустили интересный продукт – гороховое пюре, которое не требует приготовления. Пюре можно просто залить кипятком. По вкусу это принципиально новый продукт.

 

Анализировали ли Вы покупателя органической продукции?

 

У разного продукта разные потребители. В первую очередь это молодые люди, но очень интересный сегмент – это люди старше 60 лет. Многие не верили этому факту, но эта категория очень хорошо понимает, что такое органические продуты. Каждые два года мы проводим всеукраинские исследования. И согласно последнему исследованию выяснилось, что сегмент в здоровом питании «60+» возрастает. Если раньше мы рассматривали целевую аудиторию до 50 лет, то сейчас - до 65 лет.

 

Правильное питание начинает быть действительно экономически выгодным?

 

Люди начинают понимать, что лучше изначально вкладывать в здоровое питание, чем потом лечиться всю жизнь. Но хочу подчеркнуть, что существует огромный запрос на учебные проекты со стороны «органиков». На потребителя обрушивается огромный шквал информации о полезных продуктах, био-продуктах, эко-продуктах. И он растерян – как их различить.

 

Есть ли сложности в реализации органической продукции?

 

По большому счету у каждой сети магазинов одна задача: получение прибыли с метра полки. Поэтому они не готовы давать каких-то поблажек органическим продуктам. В сети «Сильпо» наша продукция представлена тремя позициями. Сети «Новус», насколько я владею информацией, в свое время было выдвинуто требование от ЕБРР – представить определенную долю органической продукции. Это помогло многим производителям, и ТМ «Козуб Продукт» в том числе.

Когда сети вводили в ассортимент органический продукт 3-4 года назад, они как раз ставили задачу быть эффективными и результативными завтра. Все верили в органический продукт и ожидали от него определенного объема реализации.

 

Оправдался ли подобный жест доброй воли со стороны сетей?

 

Желаемого роста розничных продаж конечного органического продукта не было. Риторика сетей уже поменялась. Они не уверены, что поставив органические продукты, получат отдачу через два года, как это происходит с традиционными продуктами. другие При этом не стоит выделять только «органику», с которой они не хотят работать, в эту группу попадают и многие другие продукты.  Ротации в магазинах происходят постоянно. У ритейлеров также есть свои методы анализа продукции, зачастую не совпадающие с нашими. Нужно сделать органический продукт для розничных сетей таким же эффективным с экономической точки зрения, как и обычные продукты.

 

Это возможно?

 

Да - путем увеличения потребления органической продукции конечными потребителями. Если люди начнут искать и покупать эти продукты, постепенно будут увеличиваться обороты торговых сетей и производителей, и все наладится.

У нас в Полтавской области есть такие примеры. У ТМ "Козуб Продукт" собственная дистрибьюторская компания с активной клиентской базой – порядка 6 тыс. клиентов –  в Сумах, Полтаве и Кременчуге. Проводили эксперименты, расставив три самые ходовые позиции органических продуктов в примерно 1000 торговых точек области. Из очень многих торговых точек продукцию мы забрали. Вывод такой: мало вложить средства и усилия, чтобы поставить продукт на полки - он должен начать продаваться. Тогда вся цепочка заработает.

В один из сложных для строителей период они жаловались на кризис, и государство решило им помочь, дать денег, чтобы те достроили дома. На мой взгляд эффективнее, когда потребителям предоставили доступные кредиты, они пошли покупать квартиры и цепочка выстроилась автоматически. И не нужно больше ничего регулировать, думать, кому дать деньги и за что. В органическом продукте работают те же принципы.

 

Нужны ли специализированные магазины для органической продукции?

 

Это не лучший вариант продвижения «органики». Приведу пример: вы проезжаете и видите органический магазин – и вы не будете останавливаться. Второй вариант - вы едете и видите обычный магазин. Останавливаетесь, зайти купить хлеб. Если бы в нем был обычный хлеб и органический на 20 копеек дороже, то в большинстве случаев выбор падет на органический продукт. Но останавливаться возле специализированного магазина, даже если я потенциальный покупатель из целевой аудитории, - это я не всегда сделаю. Уверен, что тот потребитель, который ищет «органику», найдет нужный продукт на полках магазина. В некоторых случаях ритейлеры выделяют органические продукты на своих полках больше из соображений, чтобы все знали, что они занимаются органическими продуктами. Самая результативная модель продвижения, на мой взгляд – это дублированная расстановка продукта: как на отдельных полках, так и среди своих групп традиционных продуктов.

 

Что сейчас самое важное для развития органического рынка?

 

Информация. Очень важно рассказать о продукте. Если кто-то приедет ко мне на предприятие за хлопьями, он их точно купит. Но как только в переговоры вступает реализация, возникают трудности. Там , где персонал в магазине знает, что такое органика - он довольно успешно ее реализует. В обычном магазине ребята-продавцы не всегда понимают, что такое "органика". Возникает ситуация, то мало того, что покупатель не совсем доверяет, так еще и персонал не может точно рассказать. Когда мы работаем через обычного дистрибьютора, то непонимания возникает еще больше. Стали искать специализированных поставщиков, и такие уже есть. С первым органическим дистрибьютором ПП "ВИПСТЕП  ФИРМА" эффективно сотрудничаем уже три года. Он покрывает южные регионы. Поэтому у нас много потребителей в Одессе.  В целом у нас более 25 дистрибьюторов, из них 18 занимаются только органической продукцией.

 

Какая доля возврата?

 

Если по традиционной продукции это не более 0,5%, которые уходят на потери, бой, списание, возврат в магазине, то по «органике» эта цифра доходит до 5-7%.

 

С трудностями взаимодействия с сетями сталкивается не один отечественный производитель. Совместное вхождение в сеть, возможно ли оно вообще?

 

На психологическом уровне нам всем очень сложно договариваться. С этой целью и создавалась Ассоциация органических производителей. Пока больше мы действуем разрознено. Есть и такие примеры: с "Органик Милк" мы выиграли гранд на совместное продвижение наших не пересекающихся по ассортименту продуктов.

 

Как боретесь с выпуском контрафактной продукции?

 

Пока прецедентов по нашей продукции не было. Я не вижу экономического смысла подделывать органический продукт. Потребителю нужно внимательно читать маркировку продукции, чаще именно этим манипулируют недоброкачественные производители и вводят в заблуждение потребителя. К нам не менее 1 раза в год приезжает аудит из сертификационного органа» Органик Стандарт», отслеживает соблюдение нами требований к органической продукции. По любому вопросу потребитель может отправить запрос в компетентные органы, в которых отработаны механизмы контроля производителей.

Светлана Радченко

Интервью
Ма­рек Руж­няк— влас­ник гру­пи ком­паній Agro-Land Group
Уже несколько лет в Украине приобретает популярность стрип-тилл, полосная технология обработки почвы, и польская компания Agro-Land - один из ее «первопроходцев» у себя на родине и активный
Директор фірми "Скок Агро" Сергій Скок
Руководитель стартапа, у которого уже появились два конкурента, - о важности мониторинга уплотнения почвы, эволюцию методов измерения уплотнения и борьбе с последним.  - Ваш стартап «Скок Агро» сосредоточился на усовершенствовании методов... Подробнее

1
0