Спецвозможности
Интервью

Мастер-класс по развитию экспортного направления агропредприятия

14.06.2017
4497
Мастер-класс по развитию экспортного направления агропредприятия фото, иллюстрация

Выход на внешние рынки все чаще становится закономерным этапом развития успешного бизнеса. Впрочем, перед руководителем, который принял решение о внешней экспансии, традиционно возникает много вопросов. И хотя потребности каждой компании являются отличными, накопленный международный и украинский опыт в ведении экспортной деятельности уже сегодня может стать ценным помощником: для шлифования собственных экспортных стратегий, планов и тактик выхода на внешние рынки.

propozitsiya.com встретилась с тренером и консультантом по вопросам экспорта на европейские и международные рынки Олегом Мирошниченко. Он изучал политику, экономику и право Европейского Союза в Collegio Europe di Parma (Италия), работал в торговом отделе Представительства ЕС в Украине. Ведет блог для экспортеров export-ua.blogspot.com.

 

- Каков имидж Украины в восприятии иностранных партнеров?

- Наша страна воспринимается, как экономика с высоким уровнем риска. Зная, что у нас существуют коррупционные риски и проблемы с верховенством права, серьезные партнеры тщательно проверяют украинские компании, запрашивают дополнительную информацию через свои собственные сети контактов. Отсутствие информации о владельце компании, запутанная корпоративная структура, даже отсутствие официального договора аренды офиса - все это отпугивает. Серьезные игроки видят в этом риск.

- Украинский бизнес достаточно закрыт. Почему?

- Посттоталитарные рудименты. Мир не так страшен, как мы себе представляем. Даже если не готовы к экспорту, на какой бы стадии развития бизнеса не находились, начинайте общаться - в первую очередь с зарубежными предпринимателями, работающими по самым высоким стандартам, которые достигают успеха. Придет время, и приобретенный опыт, полученные знания помогут вам в формировании глобального мышления.

- Каковы типичные ошибки украинских предпринимателей?

- Брак системности - проблема не только выхода на иностранные рынки, но и деятельности на внутреннем рынке. Рассуждая о собственной конкурентоспособности, украинские бизнесмены часто ограничиваются характеристиками продукта и ценой, не задумываясь об общей стратегии развития.

Украинские предприниматели не знают где искать информацию для исследования потенциально интересного рынка, не умеют искать партнеров, интересуются размерами пошлин на ввоз товаров. Вопросы возникают и по экспортной стратегии, специфике технических требований и многих других направлениях.

Недооценка электронных инструментов экспортера (баз данных для поиска партнеров, для получения актуальной рыночной информации для продвижения своего предприятия и бренда в Интернете), отсутствие умения общаться с зарубежными партнерами, незнание английского языка, неготовность выводить свой бизнес из тени, самоуверенность, переоценка собственных сил и конкурентных преимуществ - вот неполный список типичных ошибок и заблуждений украинских экспортеров.

Самая распространенная жалоба на украинских поставщиков - банальное невыполнение контрактных обязательств. Один-два недобросовестных экспортера могут испортить имидж целой отрасли. Нужны также целенаправленные усилия государства и бизнес-ассоциаций. МЭРТ и в частности Торговый представитель Украины, госпожа Микольская, активно этим занимаются.

- Как оценить собственные силы перед выходом на рынок?

- В Интернете можно найти много тестов экспортной готовности, существуют также услуги "экспортного аудита".

Признаками того, что ваше предприятие "созрело" для экспорта являются: исчерпание емкости внутреннего рынка (увеличивать продажи в Украине "уже некуда"), отсутствие рынка сбыта в Украине из-за низкой платежеспособности или отсутствия культуры потребления определенного продукта.

Системный экспорт требует серьезных материальных и временных инвестиций. Необходимо оценить, насколько вы сами преданы своему делу и насколько масштабируемым ваш бизнес. Особый продукт будет иметь успех даже при малых партиях. Но развитие экспортного сотрудничества быстро поставит вопрос наращивания объемов при сохранении показателей качества продукции. Об этом стоит думать заранее. Начинать экспорт можно с небольших объемов. Нахрапом работать с серьезными игроками не получится. Если речь идет о больших деньгах и длительных отношения, нужны фундаментальные подходы.

- Назовите, пожалуйста, несколько определяющих тенденций спроса на зарубежных рынках.

- Здоровый образ жизни является постоянным трендом. Итак, здоровая и органическая продукция пользуется спросом. Также прослеживается четкая тенденция спроса на продукцию, которая оказывает меньше негативного влияния на окружающую среду по всей цепочке производства. В то же время, рынки больших объемов биржевых товаров в корне отличаются от нишевых рынков премиальных продуктов.

Обычно советую спрашивать в первую очередь у самого себя: что у меня есть и я хочу делать. Когда ответ на этот вопрос получен, начните искать. То есть ваш профессионализм по определенным направлениям создания ценности для клиента (в производстве или услугах) может быть более важным, чем глобальные тенденции. Делайте ставку на то, что вы умеете делать лучше всего, и постоянно совершенствуйтесь!

- Реально ли попасть на полки зарубежных супермаркетов?

- Да. Но нужно проделать серьезное домашнее задание: посмотреть, что уже представлено на полках, грамотно отпозиционировать свою продукцию в пределах соответствующего сегмента, понять плотность товарного насыщения в специализированных линейках и т.д. Менеджеров-закупщиков интересует рост продаж группы товаров, за которую они отвечают, а не отдельного товара. Закупщики все чаще обращают внимание на ценностную совместимость с поставщиком, поэтому полезно быть в состоянии доказать, что вы - этичный игрок, вы действительно живете бизнесом и сопереживаете бизнесу. Относительно сертификатов для пищевой продукции, то в каждой сети свои требования, однако в подавляющем большинстве случаев это схемы сертификации, признаются GFSI - рамочной инициативой которая устанавливает стандарты для стандартов. Это, в частности, стандарты SQF, IFS, FFSС 2200 и BRC. Если ваша продукция соответствует стандарту, который требуют сети, можно начинать разговор о сотрудничестве.

- А если денег на прохождение сертификации нет?

 

- Для начала возьмите текст стандарта и сделайте свое производство таким, что полностью соответствует его требованиям. В большинстве случаев продажа несертифицированной пищевой продукции крупным сетям будет невозможной. Но есть еще отдельные магазины, сегмент B2B. Там могут быть другие требования и критерии. В конце концов, встречаются случаи, когда партнер, видя вашу степень усилий, предлагает свою помощь в прохождении сертификации.

При первой же возможности нужно посетить иностранный рынок, лучше лично, и налаживать каналы продаж. Например, один из руководителей международной розничной сети Costco постоянно сам посещает свои супермаркеты по всему миру. Некоторые бизнесмены уже также привыкают к жизни "в самолете". Потому что они строят международный бизнес. Если вы к этому не готовы, то возможно для вас оптимальным будет экспортировать через посредников, деля прибыль с ними.

- Что еще можно сделать для повышения экспортной готовности?

- Сотрудничество с известными западными игроками в Украине может помочь сформировать необходимый репутационный капитал. Очень «подтягивает» сотрудничество с международными сетями, такими как Nestle, McDonalds, Metro Cash & Carry, Merlin Lerya.

 

- А участие в торговых миссиях, профессиональные форумы?

- Участие в мероприятиях должно измеряться результатом, предприниматель определяет сам, например по количеству полезных знакомств, визитов на предприятие или заключенных контрактов.

К выставкам в целом стоит готовиться за 6-9 месяцев до их начала, потому что за полгода лучшие места могут быть раскуплены. В ходе подготовки персонал обязан заучить скрипты: фразы и короткие диалоги, которые будут озвучиваться при взаимодействии с посетителями вашего стенда. Достижения эффективности при большой посещаемости требует их "сортировки": перспективному покупателю надо уделить время, а тому, кто не является явным клиентом, - просто подарить шоколадку.

- Как защититься от недобросовестных контрагентов?

- Самая важная и наиболее основательная проверка - это посещение потенциального партнера там, где он работает - в его стране, чтобы воочию увидеть офис, склад и его бизнес-процессы.

Кроме того, нельзя пренебрегать анализом информации о партнере в Интернете, а также данными от собственной сети контактов и информационных источников. Обратите внимание на историю деятельности потенциального партнера, получите официальную информацию. Например, в Германии все компании, кроме тех, которые основаны на форме партнерства, должны направлять свою публичную финансовую отчетность в открытую базу данных www.bundesanzeiger.de.

- Когда следует обращаться к посреднику? Как проверить его профессиональные качества и добросовестность?

- К компаниям-посредникам есть смысл обращаться в случае, если вам не хватает знаний или ресурсов для самостоятельного выхода на определенный рынок. Первоначально нужно проверить: историю работы трейдера, существующую клиентскую базу, попросить рекомендации. Источники информации - интернет, отзывы партнерских компаний (портовые предприятия, логистические компании, таможенные брокеры и т.д.).

- Можете ли дать полезные советы начинающим, которые только начинают думать о развитии экспортного канала сбыта своей продукции?

- По поиску партнеров. Вычистите свой бизнес до такой степени, чтобы они сами находили вас, благодаря привлекательности вашего бренда и безупречной репутации. Конечно, это не значит, что вы будете сидеть сложа руки в ожидании "сватов". Но подобная планка поможет вам строить свой бизнес со стратегическим "прицелом".

Необходимыми инструментами развития современного бренда является качественный сайт, присутствие в соцсетях (включая деловые сети, например LinkedIn). Готовьте качественные информационные материалы. Это не только и не обязательно реклама. Вы можете "фиксировать себя в памяти" профессиональных сообществ за рубежом путем распространения экспертных мнений, анализов и тематических статей высокого уровня.

Если задумались о рекламе, помните, что себя нужно рекламировать in a smart way: подавая ту информацию, которая несет ценность для целевой аудитории сама по себе - безотносительно к "рекламодателю". Например, вы хотите подтолкнуть продажи товара с повышенным содержанием витамина А. Для этой цели готовите профессиональную и глубокую статью о естественных и искусственных источниках этого витамина и делаете сравнительный анализ их усвояемости и эффективности. В конце такого материала указываете название своей компании, как источника этой информации. Тогда читателю ясно, что уровень вашей корпоративной экспертизы высок. Это "явно намекает", что ваш товар должен быть очень качественным и создает положительный ассоциативный эффект с производителем.

Умная реклама должна давать аудитории ощущение, что окончательное решение выбора остается за ней. То есть потребитель не чувствует давления.

Характерной ошибкой является также завышение цены. Контрагенты воспринимают это как признак непрофессионализма. Бывает у нас рассуждают: "Они там ничего не понимают в своих франциях. Мы им сейчас такую ​​цену влепим...". Но, напомню, что подавляющее большинство западных бизнесменов преуспели, именно потому, что умеют считать деньги!

А еще не забывайте изучать, как работают лучшие компании в мире: больше контактируйте с миром, участвуйте в выставках, будьте открытыми, учитесь налаживать контакты, задавать вопросы. Надо быть искренним и интересоваться всем, искать возможности. Если такой возможности нет - читайте книги о том, как работает бизнес "там" и заимствуйте все положительное и прогрессивное, что есть в их бизнес-культуре.

Бизнес-культурой нельзя пренебрегать. Самоуверенность не всегда полезна. Отечественный экспорт на европейский рынок через спекуляции и "схемы" преимущественно не работает. Хотите найти серьезного иностранного партнера? Он должен увидеть, что понимаете именно его ожидания.

Светлана Цибульскаяs.tsybulska@univest-media.com

 

Интервью
Александр Водолажченко, директор по Информационным Системам агрохолдинга AgroGeneration
Представить развитие любого бизнеса без активного внедрения информационных технологий сегодня невозможно. Выращивание сельскохозяйственной продукции в отличие от промышленных процессов крайне чувствительно ко многим непредсказуемым... Подробнее
«Зерновые технологии-2018» завершили выставочный сезон для аграрной отрасли, ведь скоро - открытие нового сезона, полевого. Для УПЭК, владельца предприятия «Лозовские машины», одного из флагманов отечественного сельскохозяйственного... Подробнее

1
0