Спецвозможности
Опыт хозяйств

Коммерческий директор в ответе не только за коммерцию. Кейс «УкрАгроКом»

31.07.2017
1980
Коммерческий директор в ответе не только за коммерцию. Кейс «УкрАгроКом» фото, иллюстрация

Группа компаний «УкрАгроКом» и «Гермес-Трейдинг» – интегрированная аграрная корпорация, входящая в ТОП-22 самых мощных агропромышленных холдингов и ТОП-15 зернотрейдеров Украины. Земельный банк группы – 75 000 га в Кировоградской и Днепропетровской областях. Успешные проекты группы: МТК "Петриківське молоко", Светловодский речной терминал на 94 000 т  и Шаровский элеватор на 81 000 т. Общая мощность хранения зерновых: 353 тыс т. propozitsiya.com встретилась с коммерческим директором компании "УкрАгроКом" Павлом Фесюком.

 

- Насколько успешным был 2016/17 МГ? Какие задачи ставились перед компанией? Удалось ли их достичь?

- Несмотря на финансовые рейтинги  Украины, группе «УкрАгроКом» удалось наладить партнерские отношения с американскими и европейскими кредитными институциями, в частности, было подписано соглашение о долгосрочном финансировании с  World Business Capital, Inc., США.

В прошлом году начался процесс юридической реорганизации, мы получили ряд разрешений АМКУ на приобритение производственых активов и компаний с земельным банком, чем закончили процесс реструктуризации на уровне Украины.

Также в 2016 году была разработана и внедрена интегрированная политика по управлению рисками. (ИПУР). Она регулирует и определяет принципы использования деривативных инструментов на Чикагской товарной бирже и Международном рынке фьючерсов Франции. Мы привлекли первоклассную брокерскую компанию, которая выступает в качестве нашего советника, передает знание рынка, мировую экспертизу и практику хеджирования в Группу. «УкрАгроКом» сформировал Комитет по хеджированию, в состав которого вошли трейдеры со значительным международным опытом и топ-менеджмент Группы.

В сфере растениеводства запущенна масштабная программа по оцифровке данных, включающая мониторинг полей с помощью беспилотников. Мы намерены внедрить интегрированное программное решение, которое позволит собирать информацию о состоянии почвы (влажность, температура), сформировать карту полей, отслеживать погодные условия и состояние растений. Все данные можно будет анализировать в режиме реального времени и трансформировать в понятную систему управленческой отчетности. Оцифровка данных поможет быстро реагировать на различные риски, повышать урожайность, оптимизировать затраты путем локализованного и точного использования СЗР, семян. Благодаря точному земледелию мы сможем более четко прогнозировать как собственный урожай, так и общий объем производства в стране.

- В чем состоит работа коммерческого директора и когда начинается Ваш «гарячий» сезон?

- В «УкрАгроКом» должность коммерческий директор подразумевает существенно больше, чем просто ответственность за коммерцию. Это и участие в совете директоров при определении инвестиционных планов, и распределение финансов, и даже работа с персоналом. Мой сезон не заканчивается никогда, поскольку закупки сырья сразу же перетекают в форвардные программы. Еще не успев продать новый урожай, формируем структуру посевов на следующий. Чаще всего, выбираем консервативную стратегию в пользу обоснованного севооборота, и как показывает практика, это правильно. Например, в последние два сезона на 20% были  увеличены площади под горохом и сахарной свеклой. Эти культуры давали достаточно высокую доходность при позитивном влиянии на последующие посевы.

- Совпадают ли Ваши прогнозы по урожайности и цене с реальной картиной?

- Как производители мы первыми узнаем, как будет формироваться цена еще за долго до получения статистических данных и реакции рынка. Прогнозировать урожайность и контролировать состояние посевов - это необходимая задача успешной работы.

- Назовите, пожалуйста, ТОП-3 культур наиболее выгодных для производства сегодня. Что будут выращивать в будущем?

- Сегодняшние лидеры: кукуруза, сахарная свекла и подсолнечник. Стараемся нарастить посевы под соей, хотя в нашей зоне это весьма сложная культура для выращивания. Что будет выгодно выращивать в будущем – скорее вопрос к синоптикам. Но, учитывая тенденцию к потеплению, чем меньше растение требует воды, тем выше будет его рентабельность. Поэтому, думаю, кукуруза и нишевые бобовые, зерновые будут востребованы.

- Оправдывают ли себя инвестиции в хранение? 

- Заготовка на элеваторе себя оправдывает всегда, ведь хранение дает возможность «поймать» самую выгодную цену. Это и способ управления рисками, когда, например, нужен дополнительный посевной материал для пересева из-за гибели всходов.

- Как реализуете продукцию? Какие направления уже освоены, а какие еще нужно завоевать?

- 90% зерновых идет на экспорт, масличные реализуются внутри страны. В 2016 году «УкрАгроКом» активно экспортировал сахар, увеличив объем поставок в 20 раз, до 8,5 тыс т. Считаю интересными направлениями  страны с растущим населением - Индию, Иран, которые в тоже время логистически  близки к Украине. В перспективе нужно ориентироваться на страны Африки. Европа – очень интересный рынок, но требующий большей работы над качеством и его контролем, в этом случае процесс налаживания бизнес-отношений достаточно долгий.

У «УкрАгроКом» есть представительство в Австрии, наш трейдер участвует в различных конференциях, встречах. Иногда находим покупателей через брокеров.

- Какая доля внешних закупок для экспортных поставок? Что нужно, чтобы стать поставщиком «УкрАгроКомома»?

- В структуре экспортных поставок доля покупного зерна составляет 60%. Объёмы закупок распределены так: до 70% кукуруза, пшеница – 10%, подсолнечник - 10%, оставшиеся 10% занимают нишевые культуры (ячмень, горох, рапс).

Чтобы стать нашими поставщиками, достаточно просто позвонить. Мы открыты к сотрудничеству со всеми аграриями, если у них нет негативной судовой практики по НДС и, если происхождение товара является законным.

Цена формируются с учетом целого ряда факторов: истории работы, логистики, качества товара, условий расчетов. Для нас поставщики - долгосрочные партнеры, и ради них мы порой готовы работать без заработка, если история сотрудничества включает этапы взаимовыгодных сделок. В основном, полный расчет занимает 3 дня, действуют программы префинансирования.

В компании разработана и внедрена политика рисков в отношении закупок, поэтому все партнеры в обязательном порядке проходят проверку, как на предмет соблюдения норм налогового учета, так и на предмет репутационных рисков. Мы можем говорить, что все наши поставщики - это высокопорядочные стабильные сельхозпроизводители.

Основные проблемы по поставкам - это форс-мажоры по логистике и не совпадения по качеству. Решаем их совместными переговорами, учитывая возможности каждой из сторон. К примеру, такая культура как пшеница содержит большей перечень показателей, а стандарт же использует три обобщающих понятия, 2-3-классы и фураж часто идут с отклонениями. В таком случае мы стараемся выводить средние показатели партии, не придираясь к каждой машине.

- Как оцениваете качество украинского зерна в целом?

- Очень много вопросов по зараженности амброзией и фузариозом, сейчас  принимаем участие в разработке областной программы борьбы с амброзией. Вдумайтесь – в одной только Кировоградской области 50 тыс. больных аллергией, частичной причиной которых является именно амброзия! Люди расходуют на лечение до 7 тыс./год на человека, суммарно это 350 млн грн - половина собственного дохода областного бюджета за год. Не говоря уже о том, что эти токсины попадают на стол потребителя через мясо. Если Украина в ближайшее время не предпримет существенных мер по борьбе с подобными вредителями – мы рискуем попасть под карантин и потерять возможность экспорта в ряд стран Тихого Океана, а может быть и Европы.

- Закупленное зерно продаете отдельно или смешиваете с основной партией?

- На элеваторах обезличенное хранение, поэтому заготовка ведется по классам и в базисных экспортных показателях. Из собственного урожая и поступлений от закупки формируется партия - это и есть готовый товар к продаже. Мы строго следим за качеством зерна отправляемого на экспорт, недопустимы содержание ГМО или карантинных вредителей и болезней. Уровень автоматизации и культура производства на наших полях позволяют придерживаться этих норм - это одно из наших конкурентных преимуществ.

- Как часто идет обновление сельскохозяйственной техники, прибегаете к аутсортингу?

- На замену техники выделяется ежегодно от $2 до $5 млн$ стараемся использовать только новинки и высокотехнологическую технику.

- Какие инновационные технологии применены в производстве?

- Практикуем полный автопилот трактора: работа силового агрегата программируется удаленно, и весь процесс происходит без участия механизатора. Применяем самоходные опрыскиватели и сеялки с посекционным отключением.

- Не задумывались ли о нишевых культурах?

- Мы периодически изучаем нишевые культуры. Так, в прошлом году произвели 4 тыс т высокоолеинового подсолнечника. Рассматривали варианты закладки орехового сада, выращивали сорго. Это интересно, но требует перестройки системы на нетипичные бизнес-процессы, как-то: техника, маркетинг, квалификация персонала. По сути, это ниши для небольших хозяйств, а в промышленных масштабах их реализовать нелегко.

- Насколько тяжело выстроить вертикально интегрированную компанию, какие сложности испытываете?

Если есть лидер, который знает, что делает, и внушает веру в дело и вдохновляет коллектив. Вера порождает уверенность, и дальше каждый просто делает свою работу. Но когда планка требований к качеству взлетает высоко, начинается самое сложное: поиск баланса между тем, что человек может делать, и какой уровень дохода он должен получать.

Дефицита кадров практически нет. Важно найти решение, при котором человек будет получать материальное удовлетворение, а компания - доход, позволяющий развиваться.

- Какими планами на будущее могли бы поделиться?

- Рассматриваем план по строительству маслоэкстракционного комбината. Основное внимание будет уделено развитию речной логистики и повышению энергоэффективности сахарного завода.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Ключевые слова: УкрАгроКом

 

Интервью
Елена Березовська, президент общественного союза «Органическая Украина»
Общественная Союз производителей органических сертифицированных продуктов «Органическая Украина» был создан в 2012 году. Ее инициаторами стали шесть предприятий, которые производили молоко, бакалею,
Директор Сквирської сільськогосподарської дослідної станції Юрій Терновий
15 июня на Сквирской сельскохозяйственной опытной станции проводился ежегодный День поля. Он был посвящен органическому земледелию, ведь это единственная в Украине исследовательская станция, специализацией которой является органическое... Подробнее

1
0