Спецвозможности
Агробизнес

Как завоевать китайский рынок? Советы экспертов

18.07.2017
4525
Как завоевать китайский рынок? Советы экспертов фото, иллюстрация

Китайский рынок интересует украинских производителей не только как альтернатива утраченному соседнему, но и как крупнейший в мире. 50% поставленных в КНР украинских товаров - это продукция агробизнеса. Об этом речь шла на семинаре «Export Talks Китай», который провел Офис по продвижению экспорта (EPO).


 

Объем недоторгованих средств по китайскому рынку оценивается примерно в $ 200 млн, однако эта сумма гораздо больше, убежден Посол Украины в КНР Олег Демин. «По поставкам в Китай Украина отстает от Грузии и даже Молдовы. Условия торговли в рамках ВТО - максимально дружеские, но нужно тщательно изучать национальный менталитет партнеров. Он имеет свою специфику», - подчеркнул дипломат.

А. Демин посоветовал обязательно проверять потенциальных партнеров. Запрос можно отправлять в Посольство. Однако официального ответа придется ждать не менее 30 дней.

В КНР действует жесткая система сертификации и не все продукты разрешены к ввозу, предупреждает советник по экономическим вопросам Посольства Украины в КНР Андрей Сергиенко. Подробную информацию об этом можно получить в Госпродпотребслужбе Украины. «К пищевой группе интерес большой. Однако сметана, молоко, яйца, сыр не пользуются большим спросом», - добавил он.

Посольство Украины в КНР довольно часто проводит мероприятия промохарактера: презентации компаний, экономических потенциалов различных секторов экономики Украины, рассказал первый секретарь по экономическим вопросам Посольства Украины в КНР Александр Сердечный. «Если едете в КНР, качественно готовьте презентацию. Китайская аудитория весьма требовательна. Нужно уметь держать ее фокус внимания. Информацию лучше подавать на китайском языке».

Онлайн-торговля растет

- Рост ВВП в 2016-м в Китае составил 6,7%. С конца 2016-го главный драйвер роста ВВП - потребительские расходы. Онлайн-продажи растут в 2 раза быстрее, чем обычный ритейл: розничный сектор ежегодно увеличивается на 10,7%, онлайн - на 26,1%. В Китае очень популярен день распродаж - Single's Day (аналог американской «черной пятницы». - Ред.). Объем расходов в этот день возрастает на 32% ежегодно в течение последних 5 лет. И этот тренд повышения покупательной способности будет продолжаться, - рассказывает руководитель отдела по исследованию рынков Офиса по продвижению экспорта Дмитрий Носов и добавляет, что Китай импортирует высококачественные продукты из развитых стран - Кореи, Японии, США, Австралии.

Аналитики ЕРО проанализовали 4200 товарных позиций и определили ТОП-5 перспективных для китайского рынка групп товаров, которые могла бы поставлять Украина, - это масло, кондитерские изделия и изделия из зерновых, молочные продукты и мед, мясо и субпродукты, алкогольные и безалкогольные напитки.

Потребительские тренды китайского населения - это отказ от дешевых продуктов в пользу более здорового питания. Доход населения растет, количество пенсионеров также увеличивается. При этом покупатели сравнивают цены. «5 лет назад при покупке сравнивали цены только 20-25% потребителей, сейчас этот процент растет», - добавил Д. Носов.

При выходе на китайский рынок эксперты советуют тщательно продумать маркетинговую стратегию. «В Китае растет лояльность к брендам. Китайский потребитель пытается понять бренды, которые он покупает - от глобальных до нишевых. Однако при правильной маркетинговой стратегии очень высока вероятность завоевать сердца китайский потребителей», - пояснил Д.Носов.

Вячеслав Лысенко, президент «Укр-Китай Коммуникейшин», советует заходить на китайский рынок с опытным «провожатым». «Мы более 10 лет работаем в Китае, есть много офисов. Знаем много негативных кейсов. ТМ «Рошен» уже 5 лет работает в Китае, и большого успеха не достигла. Потому китайцы любят более горький шоколад. Поэтому предлагайте не то, что выпускаете, а то, что потребители любят. Нужно подстраиваться под их вкусы. АТБ завезли 15 контейнеров, 6-8 месяцев делали сертификацию, «потеряли» значительный срок годности. Поэтому 14,5 вагонов продукции просто раздали и подарили, а некоторые даже пришлось утилизировать. Остановились на подсолнечном масле под ТМ «Only one» и стали продвигать его только в одном городе. За 2,5 года вышли на ноль, планируют закрывать это направление», - рассказал эксперт.

По мнению Лысенко, поставщикам сырья в Китай не стоит спешить, покупатели скоро сами приедут за ним, а вот нишевый продукт нужно активно продвигать. Важно, чтобы товары были длительного хранения, особенно на первом этапе, когда продукт не знаком. Также эксперт советует не называть свои товары по-китайски. «К продукту с украинским названием будет больше доверия. Экспортируете детскую смесь - пусть это будет «Малютка», чтобы было понятно, что это точно не поддельный продукт, а произведенный в Украине».

Выставки в Китае

Один из эффективных путей поиска партнеров - участие в выставках. «Чтобы правильно выбрать форум из множества мероприятий в КНР стоит проанализировать количество представленных экспонентов, а вот количество посетителей особой роли не играет, поскольку среди них может не оказаться вашей целевой аудитории", - советует вице-президент Киевской ТПП Дмитрий Беспалов.

Одна из крупнейших выставок в КНР - Anuga, участие в которой принимает около 7 тыс. компаний.

FHC Chaina Shaghai интересна тем, что здесь выставляются китайские компании. На FHC приходят в поисках именно импортных товаров.

HOFEX - одна из самых масштабных площадок в сегменте HoReCa.

Размеры стенда мало влияют на продажи. Главные факторы - соотношение цена-качество, условия оплаты. Информационные материалы должны быть оформлены на английском языке. Название продукта должно быть понятным. Его следует адаптировать к удобной для произношения форме.

Также Д. Беспалов советует оформить на стенде инфографику для лучшего восприятия продукта. Важно сформировать цену с учетом доставки в ближайшей порт. Перед посещением выставки стоит позвонить компаниям, которые уже участвовали в китайских выставках, и посоветоваться.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

 

Интервью
Владимир Яковчук, генеральный директор Евралис Семенс Украина
Генеральный директор ООО «Евралис Семенс Украина» Владимир Яковчук рассказывает о новинках французского семенного бренда в сезоне-2017 и "закулисной" жизни компании.    
Марія Махновець (ліворуч), експерт з органічного трейдингу, на виставці BIOFACH, Нюрнберг, Німеччина, разом з експертами аграрного ринку - André Pilling та Марією Дідух (проект "Agritrade Ukraine")
Украина занимает 10-е место в мире по производству органических зернобобовых культур, по масличным и зерновым находится на 6-й позиции. Основные направления экспорта - Нидерланды, Германия,

1
0