Спецвозможности
Интервью

Качество, новизна и надежность – три кита для покорения Японии. Цена - не главное

25.04.2018
761
Качество, новизна и надежность – три кита для покорения Японии. Цена - не главное фото, иллюстрация
Українська делегація на продовольчій виставці в Японії. Крайній праворуч - Юрій Луценко

Япония, как известно, - одна из самых богатых стран мира. При этом по количеству населения лишь немного уступает России. А еще очень ограничена в земельных ресурсах, поэтому большинством продуктов обеспечить себя не может. Это делает рынок «страны восходящего солнца» чрезвычайно привлекательным. Юрий Луценко, партнер Consulting Integrated, рассказал http://propozitsiya.com об особенностях японского рынка продуктов питания, перспективах там украинских компаний и тамошней бизнес-культуре.

 

В последнее время отечественные производители продовольствия пытаются выходить на наиболее емкие рынки. Один из таких - Япония. Известно, что наши компании в этом году приняли участие в ведущей тамошней продовольственной выставке. Как результаты?

 

На стенде компании Consulting integrated на выставке FOODEX было представлено 15 производителей продуктов питания: кондитерских изделий, продуктов для здоровья, снеков, меда, масла и вина. Кроме этого, от Украины еще 7 производителей принимали участие в выставке со своими стендами. Это SHABO, Agrofusion, Veres Group, AgroLeader, Honey Bee trade, Galfrost.

По предварительным данным, украинские компании в рамках выставки суммарно провели более 250 встреч с импортерами продуктов питания в Японии. Около 20% проведенных встреч состоялись по предварительным договоренностям. Именно такие встречи были наиболее эффективными. Ведь в случае с японскими трейдерами, предварительно подготовленные встречи дают до 300% больше результата, по сравнению с переговорами, проведенными «в коридоре». Учитывая продолжительность и бюджетность выхода компании на рынок, работа над повышением качества коммуникаций позволяет сократить общие затраты на 25%, а это десятки тысяч долларов.
 

Ваша компания ограничилась участием на выставке, или были еще другие мероприятия вне выставкой?

 

В течение недели, следующей после выставки, мы с партнером проводили встречи с японскими импортерами, где более подробно обсуждались перспективы возможного сотрудничества. С подавляющим большинством таких импортеров коммуникация выстраивалась начиная с 2016 года. Также, как и планировалось, были посещены торговые сети Токио с целью изучения тенденций розничной торговли, ассортимента и гастрономических предпочтений населения Японии.

 

Почему японский рынок может быть интересен нашим производителям?

 

"Маленькая" страна Япония - третья в мире экономика по объему. Все макропоказатели говорят о ее привлекательности. ВВП Японии - $ 38 тыс на человека, в странах ЕС - $ 32 тыс., у нас - $ 2 тыс. При этом более 60% употребляемых продуктов является завезенными из других стран. Соответственно, они привыкли к иностранным продуктам. Почему это не могут быть украинские товары?

 

Как Японию сравнить с другими регионами в плане экспорта украинских товаров?

 

Согласно украинскому стратегии экспорта, которую определило Министерство экономики в прошлом году, и Кабинет министров принял как официальный документ, там были определены приоритеты с точки зрения нереализованности экспортного потенциала. С помощью определенных методик они определили ряд стран, в которых Украина может догнать и обогнать саму себя. В рейтинге этих приоритетов Япония занимает четвертое место - потенциал роста экспорта составляет примерно $ 0,5 млрд.
 
Сравнивая большой регион стран Ближнего Востока и Северной Африки с небольшой Японией, можно сделать следующие выводы: Япония по территории в 5 раз меньше этого региона. При этом плотность населения в 3 раза больше, а ВВП в 4 раза больше. То есть 10 стран с большим количеством жителей производят товаров в четыре раза меньше чем маленькая Япония.
По сравнению с «раскрученными» Арабскими Эмиратами и другими странами этого региона Япония представляет огромный потенциал для украинского экспорта.

 

Какие продукты завозятся в Японию і какая среди них доля Украины?

 

Юрій Луценко (ліворуч) під час робочої поїздки до Японії

Больше всего Украина экспортирует в Японию сигарет - на 361,36 млн долл. США. Это 11% от совокупного японского импорта сигарет. Из ключевых для Украины экспортных продуктов, к которым относятся масличные и зерновые, наибольшие показатели общего импорта в Японию у кукурузы (немногим более чем на $ 3 млрд по данным на 2017 года), соевых бобов ($ 1,5 млрд), пшеницы (почти $ 1,5 млрд) и рапса. $ 55 млрд - общий импорт агропродукции Японию в 2016 году.

При этом Украина фактически ничего не экспортирует в Японию. Возьмем такой мегаэкспортный товар для Украины как кукуруза, по объемам экспорта которой наша страна занимает 4 место в мире. Из японского общего импорта кукурузы в $3,1 млрд Украина поставляет только $34 млн - это лишь 1%. В 2014 году эта сумма составляла $204 млн. Сейчас мы на 5 месте в списке импортеров кукурузы в Японию, но почему-то только после России, которая завозит продукции на $45 млн. Сои Украина поставляет на $12 тыс, пшеницы - $8 млн. Не забывайте, что по экспорту пшеницы в мире мы шестые, а в Японии - видимо, шестидесятые. Рапс, солод вообще в Японию не экспортируются, ячмень – на $7 млн.

 

Расскажите, пожалуйста, об истории выхода на рынок Японии украинской черничной пасты.

 

С потребительскими товарами Украины присутствует с такими брендами как: SHABO, Верес, Руна, LiQberry. В 2016 году наша компания начала проект выхода черничной пасты LiQberry на японский рынок. В январе состоялись первые переговоры, в сентябре - первые тестовые продажи. В 2017 году поставки стали регулярными - партии отправляются ежеквартально.
 
Переговоры вели на английском, периодически на японском - это очень важно, как и везде - наладить и поддержать контакт. Для японцев это очень важно, ведь у них очень древняя история государственности. Поэтому у них все долго и стабильно. И они никуда не спешат.

Перед выходом на рынок был проведен глубокий анализ этой категории. Она оказалась очень сложной, хотя черника - супер-ягода для Японии. Но забирать ее с руками и ногами они не захотели. Фактически нам пришлось перепозиционировать этот продукт, чтобы успешно его продавать.

Далее анализировали ситуацию с целью правильного ценообразования. Ведя бизнес в Японии, и выходя на импортера или дистрибьютора или оптового покупателя, нужно сразу устанавливать соответствующий коридор цены. При этом, по сравнению с Европой, маржа действительно выше - 20-25% по сравнению с 2-10%. Начальная прогнозируемая цена на пасту уже на полке была $15, сейчас она там продается за $45. То есть на рынке Японии можно зарабатывать больше, чем в Европе, несмотря на более дорогую логистику. Просто потому, что это изолированный мир. И средняя заработная плата $ 3000. Это существенно влияет на стоимость продукции.
 
Как резюме: для появления черничной пасты в японских магазинах, мы контактировали с 250 дистрибьюторами, с 22 из них были запланированы встречи. Из 22 пришло семнадцать - это очень успешный показатель. Получили одного импортера с подписанным контрактом.

 

С чого следует начинать экспорт в Японию?

 

Стенд з українською продукцією на японській продуктовій виставці

Сначала нужна проверка: есть ли там рынок данного товара с точки зрения денег и регуляторики. Украина открыла «молочку» - ее уже можно поставлять, потому что сертификаты согласованы. Теперь нужно смотреть на квоты, а чтобы в них попасть, нужно пройти тендер.
 
Далее проводится retail-scan: фотографируются полки, делается анализ цен. В стране около 11 тыс торговых компаний, и в каждой категории они ведут себя по-разному. Поэтому лучше сначала понять, как работает конкретная система, чем тратить зря время. На выходе должны знать, к кому идти и с ценой. Далее едем на встречи, но при этом еще никто не будет делать заказ.

 

Экспорт по-японски – как это работает?

 

Вход на японский рынок - только через выставки, индустриальные события. Там с ними легче говорить. Крупнейшая в Азии выставка продуктов питания - FOODEX JAPAN.
 
Желательно выходить с продуктом с знакомой японцам категории, но чем-то отличаться - немного другим вкусом, ингредиентами, возможно - упаковкой. Но продукт должен быть известным.
 
Учитите, что Украина для Японии - или что-то неизвестное, или экзотическое. Возможно это и к лучшему, потому что там нет негативного отношения к нам, как в Европе.
 
Ригидность японцев в переговорах и планировании - это миф. Мы смогли их организовать. С ними можно говорить, целенаправленно, и в конце концов даже уговаривать. Некоторые японцы приходили и говорили - нам ваш продукт не интересен, но образцы дайте, потому что мы обещали их взять. Японцы не обманывают. На этот рынок трудно попасть, но трудно и уйти из него.
 
Нужно иметь собственного представителя в стране. Это долгосрочные инвестиции, расходы на участие только в одной выставке - это примерно $ 10 тыс. Минимальный срок привлечения производителя в работу по выходу на японский рынок - 9-12 месяцев.
 
Они часто не торгуются. Потому что цена не главное. Качество, новизна и надежность - важнейшие факторы для выхода на японский рынок.

 

Светлана Радченко

 

Интервью
координатор проекта "Купуймо разом!" Томаш Будзяк
Сельское хозяйство относится к тем отраслям, где объединение может принести к значительному повышению конкурентоспособности. По инициативе крупнейшей в Польше гастрономической закупочной группы Horeca GGZ в Украине будет создана... Подробнее
Українська делегація на продовольчій виставці в Японії. Крайній праворуч - Юрій Луценко
Япония, как известно, - одна из самых богатых стран мира. При этом по количеству населения лишь немного уступает России. А еще очень ограничена в земельных ресурсах, поэтому большинством продуктов обеспечить себя не может. Это делает рынок... Подробнее

1
0