Спецвозможности
Интервью

Horeca GGZ.: польский опыт формирования закупочной группы

26.01.2018
1642
Horeca GGZ.: польский опыт формирования закупочной группы фото, иллюстрация
координатор проекта "Купуймо разом!" Томаш Будзяк

Сельское хозяйство относится к тем отраслям, где объединение может принести к значительному повышению конкурентоспособности. По инициативе крупнейшей в Польше гастрономической закупочной группы Horeca GGZ в Украине будет создана отечественная закупочная группа. Учиться на опыте и ошибках других всегда правильнее. О том, чем может быть полезен польский опыт создания закупочных сетей в области HoReCa, и какие преимущества может получить отечественный фермер, propozitsiya.com рассказал Томаш Будзяк, координатор проекта​«Купуймо разом!»

— Как Вы оцениваете украинский рынок по сравнению с польским сейчас и чем готовы поделиться?

— Рынок HoReCa в Польше уже достаточно зрелый. Еще лет 20 назад поставщики инвестировали в этот рынок, сейчас они начинают делать селекцию, выбирая лучшую сеть. Подобная ситуация наблюдается в Украине сейчас. Потому и полезно изучать польский опыт, как мы в свое время подражали Германии, откуда заимствовали многие идеи и бизнес-модели. Сейчас мы предлагаем Украины свой опыт, ведь очень важно, чтобы предприятия развивались быстро. Каждая страна заинтересована в богатом соседе – это польза для обеих сторон. Этап, на который мы в Польше потратили 5-6 лет, в Украине реально пройти гораздо быстрее.

Поэтому мы заинтересованы в распространении опыта польских предпринимателей. Когда говорят о предпринимательстве – это всегда продажи. Но много говорят о том, как продавать товары, а как покупать и делать поставки – говорят мало. При этом конкуренты могут осуществлять выгодные поставки / закупки вместе - об этом свидетельствует польский бизнес.

— Расскажите, пожалуйста, о группе Horeca GGZ.

—  Группа HoReCa GGZ была создана в 2010 году, однако динамический скачок в развитии произошел в 2015 году. Сейчас участниками группы являются 3,5 тыс. ресторанов, гостиниц, баров и кейтеринговых фирм, а количество поставщиков достигает 40. Это одна из крупнейших закупочных групп в Польше. Всего же в Польше насчитывается около 67 тыс ресторанов. Поэтому перед группой стоит еще много работы. В 2015 году мы привлекли около 20 новых поставщиков и производителей. В ближайший год-два планируется получить более 40 новых.
 
Членами группы являются 2500 предпринимателей, представляющих 3500 гастрономических заведений. Группа сотрудничает с поставщиками, производителями и сервисными фирмами.
 
Как и на рынках других стран, польский гастрономический сектор наиболее активный весной и летом, а лучшим по финансовым результатам является третий квартал года. Ведь некоторые из предпринимателей не работают зимой, поскольку имеют открытые площадки на озерах, реках и побережье.

— В Украине много говорят о высоких ставках ритейлеров на продуктовые товары. А какова ситуация в Польше?

— Средняя маржа польских сетей на разные категории достаточно высока — 40-60%. Однако стоит отметить, что размер маржи обусловлен высокими операционными затратами на производство и доставку (в широком смысле) продуктов для гастрономической отрасли.

— Что необходимо для удачных закупок?

—  Наше предложение - это адаптация прогрессивной методологии формирования групп покупателей как стартапов. Важным элементом является удобная IT-платформа, однако главное — это философия. Главный вопрос — как добиться успеха быстро, ведь наиболее дефицитным является именно время. Философия удачных закупок заключается в осознании того, что отношения между конкурентами — это просто отношения между людьми. И от того, как будут проходить переговоры, и зависит результат.
 
Самое главное, чтобы выигрывали все три стороны: поставщик, покупатель и группа (или оператор группы). Все они должны быть успешными. Конфликт очевиден: один хочет продавать дорого, другой покупать дешево. Но кроме этого есть важные факторы объема и логистики. Кроме того, не всегда эти две стороны могут сами достичь баланса. И если появится оператор, консолидировать эти поставки, тогда каждая сторона улучшит свои основания.
 
В Украине работа над формированием закупочной группы происходит при использовании методологии Running Lean StartUp, ознакомиться с которой можно на интернет-странице проекта «Купуй Разом!», а именно в пособии "Как создать закупочную группу B2B как прибыльный стартап?». Согласно этой методологии закупочные группы рассматриваются как инновационные стартапы. Группа в первую очередь должна создать предложение для продавцов (поставщиков), а не для покупателей.
 
Закупочные группы могут иметь различные юридические формы. Начинать стоит со стандартизации условий поставок, чтобы снизить расходы на их обслуживание. Главное —  получить те выгоды, которые самостоятельно для закупщика недоступны.

— Какие преимущества получает ресторатор при присоединении к закупочной группе?

— 

Каждый шеф-повар и ресторатор знает, насколько сложным может быть налаживание поставок продуктов. Они должны быть надлежащего качества и, самое главное, быть вовремя доставленными. Когда речь идет о мелких поставщиках, вроде небольших кафе, то переговоры становятся еще более сложными. Выходом может быть Гастрономическая Закупочная Группа. Это объединение ресторанов, баров, гостиниц и других гастрономических заведений с целью получения выгодных торговых условий у поставщиков и сервисных компаний. Конкретно речь идет о скидках, которые невозможно получить в одиночку.

На примере HoReCa GGZ возможный рост объема закупок иногда достигает до 150% в год. Так, стоимость продаж Coca Cola (в рамках закупочной группы HoReCa GGZ) выросла на 11% без предоставления скидок со стороны производителя напитков.

В Украине зачинание подобной группы проводится в рамках проекта «Купуймо разом!» при поддержке польской гастрономической закупочной группы HoReCa GGZ и оператора закупочной платформы - фирмы Hinode. После двух проведенных воркшопов в Киеве удалось собрать инициативную группу (как заказчиков, так и поставщиков), которые декларируют желание стать первыми участниками группы. Кроме того подготовлена стратегия зачинания группы и продолжается работа над адаптацией закупочной платформы (при помощи фирмы Hinode). Уже сейчас на сайте проекта доступен "калькулятор выгоды", который позволяет рассчитать экономию на заказах благодаря закупочной группе. На данный момент наша команда проводит подготовительные шаги —  решает юридические и финансовые аспекты функционирования группы. К концу марта 2018 планируется представление конкретного предложения и проведения следующего, более масштабного мероприятия для привлечения большего количества заинтересованных предпринимателей.

— ​Как фермер может воспользоваться преимуществами закупочной группы?

— Что касается агросектора, то в рамках нашего проекта была начата работа над созданием закупочной группы именно среди украинских производителей и переработчиков сельскохозяйственной продукции. Эта инициатива появилась благодаря стараниям участника нашего проекта и украинского консультанта закупочных групп - Ивана Сикоры. Инициатива называется партнерство «Купуємо та розвиваємося разом» в аграрной сфере. Идея этой закупочной группы также состоит в получении лучших условий закупок благодаря сотрудничеству между предпринимателями. Деятельность партнерства направлена прежде всего на создание наиболее благоприятных условий для развития малых и средних фермеров и переработчиков сельхозпродукции. На сегодняшний день к партнерству присоединилось 5 предпринимателей из разных регионов Украины. Координатор продолжает работать над развитием и популяризацией этой закупочной группы. Кроме того, наша команда рассматривает возможности финансовой поддержки этой инициативы — речь идет о привлечении международных доноров к продвижению этой идеи.

— Какие преимущества получит фермер благодаря участию в закупочной группе?

— Бесспорно это повышение конкурентоспособности сельхозпроизводителя или переработчика сельскохозяйственной продукции. На современном рынке малым и средним предпринимателям аграрного сектора трудно конкурировать с крупными, что нередко приводит к упадку бизнеса. Со своей стороны мы предлагаем фермерам объединяться и совместно выйти на рынок, не только внутренний, но и внешние. Главное — желание и стремление сотрудничать для достижения общего блага. Это позволит каждому участнику добиться улучшения собственной выгоды и возможность дальнейшего развития бизнеса. Всем заинтересованным рекомендуем ознакомиться с информацией об этой закупочной группе и группах в других отраслях на нашем сайте www.kupuimorazom.org.ua Все контакты также можно найти на сайте. Приглашаем к сотрудничеству!

—  Какие типичные ошибки закупочных групп?

—  Попытки увеличить количество участников любой ценой. Базовым критерием отбора новых членов должно быть доверие: все члены группы должны согласиться на присоединение нового участника. Доверие в середине группы намного ценнее ее размера.

Группа начинает диктовать условия. Она может предлагать, но не должна диктовать их. Основная проблема сотрудничества – это сочетание самых разнообразных интересов. Очевидно, общая выгода в возможности получить скидки. Для этого следует искать пути гармонизации.

Убеждение, что все можно сделать самому. В группе есть возможность распределить работу, и, что немаловажно – заказать тренинг или обучение.

Убеждение, что дружба важнее бизнеса.

Присоединение - это не навсегда. Подписывается соглашение о сотрудничестве, которое можно приостановить.

Чтобы избежать всех этих ошибок в первую очередь следует искать общий интерес.

 

Наталья Рудниченко

Интервью
О перспективах выращивания не ГМО сои в Украине, а также потенциально интересные ниши соевых продуктов для украинских производителей в интервью рropozitsiya.com рассказала представитель
Українська делегація на продовольчій виставці в Японії. Крайній праворуч - Юрій Луценко
Япония, как известно, - одна из самых богатых стран мира. При этом по количеству населения лишь немного уступает России. А еще очень ограничена в земельных ресурсах, поэтому большинством продуктов обеспечить себя не может. Это делает рынок... Подробнее

1
0