Спецвозможности
Интервью

Франк Хатке Bayer Украина: «Будущее создается с помощью инноваций»

08.11.2018
984
Франк Хатке Bayer Украина: «Будущее создается с помощью инноваций» фото, иллюстрация

 

С февраля этого года подразделение Crop Science компании «Байер» в Украине возглавил Франк Хатке, который одновременно занимает должность руководителя регионального маркетинга в странах Центральной и Восточной Европы и недавно приехал в нашу страну из Польши. Каким будет фирма «Байер» в Украине под его руководством, что ожидает компанию после окончательного завершения сделки с компанией Monsanto и какие планы у компании «Байер» по дальнейшему укреплению своих позиций на украинском рынке - главные темы разговора с новым руководителем аграрного подразделения компании «Байер» в Украине.

 

Господин Франк, Вы успешный менеджер, который имеет почти 30-летний опыт работы в компании Bayer. Как же все начиналось, как случилось, что свою жизнь Вы связали с сельским хозяйством и компанией Bayer? Если бы ни Bayer, где бы и кем мог быть сегодня Франк Хатке?

- Я родом из Германии, причем, подчеркиваю, именно с восточной части страны, то есть из бывшей ГДР. Изучал сельское хозяйство в 1980-х годах в Галле ан дер Заале, где и поныне функционирует знаменитый сельскохозяйственный университет Мартина Лютера. После завершения учебы работал агрономом на большой ферме. Большая ферма, в моем понимании, - это 5 тыс. га, и теперь я знаю, что это не совсем так, как принято у нас. В частности здесь, в Украине, размеры большой фермы исчисляются десятками тысяч гектаров обрабатываемой земли. Тогда в Восточной Германии ферма, на которой я приобретал первый опыт, была достаточно неплохим прогрессивным хозяйством. Но наступил 1989 год, когда пала Берлинская стена. Для меня тогда многое изменилось, сразу открылась целая пропасть возможностей. Передо мной буквально открылись двери различных компаний, фирм, занимающихся производством уборочной техники, компаний по производству СЗР, в том числе Bayer. Идея работать в Bayer понравилась мне больше, ведь я в университете изучал именно защиту растений. Поэтому с 1989 года я начал работать в Bayer в должности регионального торгового представителя. Все было новое и интересное, и я пытался углублять свои знания и навыки, поэтому довольно быстро смог зарекомендовать себя как способный и перспективный специалист. Меня повысили в должности председателя продаж восточного региона. Впоследствии, в 1998 году, я получил возможность переехать в штаб-квартиру компании в Монхайм, что стало значительным шагом для моего личного развития - меня назначили на должность регионального координатора стран Северной Европы. Здесь я уже занимался не региональными продажами, а реализацией продукции Bayer на глобальном, международном, уровне. После приобретения «Авентис» в 2002 году мне предложили возглавить отдел продаж вновь созданного подразделения Crop Science в Германии. На этой должности я работал в течение 14 лет, поэтому смог приобрести много опыта в этом деле. Затем переехал во Францию, в Лион, и получил возможность работать больше в маркетинге. Также я был ответственным за бизнес компании в садоводстве - технологии выращивания и защиты фруктов, овощей и винограда с акцентом на южные страны. Когда компания в очередной раз изменила структуру (2016), я уже руководил региональным маркетингом в Варшаве (для стран Центральной и Восточной Европы). А в начале этого года я получил руководящую должность в Украине, что стало еще одним важным шагом в моей карьере и личном развитии.

Какие ожидания Вы имели относительно Украины, прежде чем приехать сюда? Какими Вы представляли страну и украинцев?

- В течение последних полутора лет я имел возможность приезжать в Украину несколько раз, но только в качестве бизнес-визитов и командировок ... Впрочем, динамику, развитие и драйв я увидел, и это для меня было очень впечатляюще, ведь я заметил тенденцию именно к быстрому развитию вашей страны. Но Украина - особая, это сердце европейского континента, это сочетание культур, экономических укладов, традиций. Поэтому эту страну нельзя сравнивать с Западной Европой. Но для Запада здесь есть много возможностей. Поражает также отношение людей к курсу развития страны, а именно их желание быть ближе к ЕС и одновременно оставаться независимой страной. Люди гордятся тем, что они - украинцы. Это я увидел именно здесь, в Киеве, и в других местах страны. Везде можно увидеть украинские флаги. А еще Украина - это большая страна с большим естественным разнообразием. И кажется, что здесь очень много молодежи.

За тот небольшой срок, что Вы возглавляете подразделение Crop Science компании «Байер» в Украине, Вы, наверное, имели возможность познакомиться с украинскими агропроизводителями и ее сельским хозяйством. Ваши впечатления ...

- Невооруженным глазом видно, что сельское хозяйство в Украине имеет грандиозное значение, ему здесь уделяют больше внимания, чем в западных странах. И это для нас как компании, которая работает в этой области, является очень позитивным моментом. К тому же четко осознаю, какой потенциал имеет Украина как продовольственная житница мира: он - один из крупнейших в мире. В последнее время я имел возможность посетить некоторых наших дистрибьюторов и клиентов, побывать на Днях поля, пообщаться с ними. Мы обсуждали инновации, что можно изменить, чтобы быть эффективными и продуктивными. Видно, что люди стремятся развиваться и совершенствоваться, чтобы получить больший урожай. В начале месяца я посетил одну из наших АгроАрен, что под Тернополем. Хочу подчеркнуть, что я поражен и горжусь эффективной работой всех наших коллег, которые приложили много усилий для того, чтобы создать подобные научно-исследовательские площадки, где демонстрируются наши технологии. Мы готовы к общению и даем ответы на все вопросы аграриев, предлагаем новые эффективные решения, ведь всегда нужно развиваться и идти вперед, предлагая и внедряя что-то новое.

 

Предыдущее место Вашей работы - Польша, сельское хозяйство которой - это прежде всего фермеры. А в Украине фермер - это один из участников аграрного рынка. И это накладывает определенный отпечаток на бизнес-стратегию компаний, работающих на этом рынке. Так кто, на Ваш взгляд, имеет большую потребность в инновациях и интенсивнее применяет разработки Bayer - мощные холдинги или отдельные фермеры? И кто важнее для Bayer - фермер или большой агропроизводитель?

- Да, в плане земельных отношений Украина - особенная страна. Очень много земель в Украине принадлежат агрохолдингам, что влияет на процесс принятия решений. Но задача сельского хозяйства - накормить население не только Украины, но и всего мира. В ближайшие десятки лет население планеты значительно увеличится. И для меня важным вопросом является то, насколько профессионально я могу справиться с этой задачей, насколько будет продуктивным сельское хозяйство, насколько большими будут урожаи. То есть для меня важен не столько размер хозяйства, сколько его производительность.

Bayer - это всегда инновации, новинки, большие инвестиции в развитие. Что это означает для компании и ради чего ежегодно на рынок поступают новые продукты и т.д.?— Как я уже говорил, сейчас мы предлагаем не просто отдельные продукты, а комплексные решения, включающие в себя продукты и сервисы, то есть уже готовые технологии. Все наши комплексные решения (AgroSolutions) можно разделить на несколько групп - это агрономические сервисы, агроменеджмент, финансовые и маркетинговые решения. Агрономические сервисы ( «Байер Мастер Класс», «Байер Фитосан монитор», «Байер Прогноз погоды») позволяют производителю вовремя принять правильное тактическое решение по защите собственных посевов для получения максимальной эффективности и правильно ответить на многочисленные вопросы, требующие оперативного практического решения: против чего? когда обрабатывать? чем обрабатывать? в какой концентрации? .. Решение AgroSolutions приспособлены для местного рынка. Кстати, Интернет мы в дальнейшем будем шире использовать для обратной связи. Ведь понимаем, что за цифровым земледелием - большое будущее. Мировой рынок цифровых технологий в земледелии к 2020 году может вырасти до 4,5 млрд евро (с 2016-го его объем оценивали в 3 млрд евро). И, как мне кажется, по своей природе это направление агропроизводства перспективное для Украины, учитывая то количество земель, которые здесь пригодны для ведения сельского хозяйства. Автоматизация позволит оптимизировать процесс высева и дальнейшего ухода за растениями. С помощью технологий цифрового земледелия можно, например, оценить качество почвы, рассчитать урожайность конкретного поля, выявить заболевание или вредителя и впоследствии провести соответствующую обработку именно на пораженном участке поля (в той части, где растения абсолютно здоровы, средства защиты не требуются), поэтому препараты (а следовательно, и культуры) смогут максимально реализовать свой потенциал. В целом такие новые технологии позволяют накапливать большие объемы данных на одном конкретном поле, и это поможет оптимизировать использование семян, удобрений, средств защиты растений. На данный момент цифровые технологии развиваются гораздо быстрее, чем само сельское хозяйство. На самом деле это все помогает агропроизводителям получать быстрый доступ к информации, необходимой для принятия неотложных решений. Время всегда является лимитирующим фактором - и сейчас, и в будущем. Думаю, мы только в начале этого процесса, и здесь кроется много возможностей для разработок. Вопрос - не в доступности, вопрос - в оптимальности принятия решения, будет ли оно полезным конкретно для моего хозяйства. Мы не боимся, что будет слишком много подобных решений. Главное - научиться ими пользоваться правильно. Если в прошлом было важно сохранять в своей голове как можно больше информации в этой сфере, то сейчас и в будущем гораздо более важная задача - знать, где эту информацию можно найти. В этом направлении меняется весь мир. Поэтому сегодня мы работаем с фокусом на цифровое сельское хозяйство и точное земледелие. Одной из последних разработок является Хarvio FIELD MANAGER - инструмент, предоставляющий фермерам мгновенный доступ к стратегиям, которые можно применять в конкретных условиях для эффективного использования средств защиты сельскохозяйственных культур. Также в компании Bayer разработано цифровое приложение Xarvio Scouting, которое автоматически анализирует болезни растения, распознает сорняки на основе фотографии и может давать советы, какие продукты лучше всего применять против определенного вида сорняков.

Сейчас рынок СЗР консолидируется, состоялся ряд существенных бизнес-поглощений и объединений, сформировался некий пул лидеров, крупнейших игроков: BASF, Bayer, Syngenta, Сorteva, FMC и др. Как Вы считаете, не приведет ли это к обострению конкуренции между игроками? Какие последствия такая консолидация может иметь для конечного потребителя?

- Я понимаю ваши опасения относительно конкуренции. Процесс приобретения «Монсанто» занял более двух лет, что было связано с требованиями регуляторных и антимонопольных организаций. Чтобы на рынке осталась конкуренция такой, как она была до сих пор, нам пришлось продать часть бизнеса. Причем стратегическим покупателем была определена компания BASF, которая и будет нашим конкурентом. Поэтому я не верю, что эти слияния на рынке приведут к кардинальным изменениям по конкуренции. Она все еще будет велика. А мы, благодаря слиянию в будущем сможем инвестировать в более эффективные комплексные решения, которые будут идеально пригодны к условиям Украины, где выращивают много различных культур. Кроме этого, на слияние повлияло ужесточение требований регулирующих органов по выводу на рынок новых продуктов. Мы сейчас говорим о десяти годах, которые займет процесс всех этих испытаний. И мы заранее можем предсказать, насколько за это время будет востребован продукт. Нужно точно знать, будут ли оправданы все эти риски с инвестициями. Вместе с этим укрупнение компаний позволит сосредоточить больше возможностей для инвестиций.

 

Приобретение компании «Монсанто» - слишком большое событие, чтобы о ней не вспоминать, поэтому несколько слов об этом.

- Уже сейчас можно смело говорить, что компания Bayer успешно завершила приобретение Monsanto. Но впереди еще важный период интеграции Monsanto в структуру компании Bayer, который начнется после завершения процесса передачи активов компании BASF в рамках реализации отдельных бизнес-направлений. Ожидается, что сам процесс интеграции начнется примерно через два месяца.

 

От каких лицензий и бизнесов пришлось отказаться? И означает ли это, что Bayer после слияния бизнесов остановит  собственные селекционные программы?

- Европейская комиссия требовала продажи определенных направлений Bayer, включая глобальный бизнес семян сельскохозяйственных культур. Мы предложили продать наши смежные бизнесы, все площадки, касающиеся семенного бизнеса, в том числе подразделения по производству семян овощей под торговой маркой Nunhems, включая разработку и исследования. Кроме того, Bayer продал часть бизнеса в сегменте неселективных гербицидов и права на некоторые действующие вещества в этой сфере. Также для выполнения одного из требований соглашения мы предоставили доступ к нашим разработкам по точному земледелию - портфолио Bayer. В конце концов, то, что мы продавали часть бизнеса, было требованием регуляторных органов, которые тщательно смотрели на то, насколько пересекаются наши портфолио. И то, что мы продали определенный бизнес BASF, не означает, что мы совсем прекращаем работы в этих направлениях. Однако на данный момент, например, селекцию пшеницы будет вести именно BASF, а не мы. Какие изменения претерпит бизнес компании в Украине после объединения с «Монсанто»? Изменится ее стратегия в мире и в нашей стране? - Во-первых, нам надо завершить полностью все процедуры по приобретению нового бизнеса. В дальнейшем мы проанализируем, что нужно нашим клиентам, и в соответствии с  этим инвестировать в развитие нашего портфолио. «Монсанто» - очень сильный партнер в области семеноводства, особенно в сегменте масличных, рапса, кукурузы, а также овощных культур. Кроме того, они ведут поиски и в других направлениях. Поэтому сочетание наших сфер деятельности под одной крышей будет интересным и эффективным. Тем более, что функционально бизнес компании не будет перекрываться - мы выйдем на рынок с портфелями, которые полностью дополняют друг друга.

Как компания будет работать после объединения? Останется два бренда, или все продукты будут идти под маркой Bayer? Какой будет украинская команда обновленной компании?

- Интеграция еще не началась - это связано с тем, что пока нет окончательного согласия Американского антимонопольного комитета. Мы ожидаем, что все будет согласовано в течение следующих двух месяцев. А пока мы действуем как два независимых подразделения одной компании. И поэтому для клиентов пока ничего не меняется. Процесс интеграции будет зависеть от конкретных условий каждой страны, от того, насколько сложные условия на рынке. Для США, очевидно, это будет быстрее. Для стран Европы интеграция будет проходить медленнее. Это может быть и год, и полтора года. Пока неизвестно. Здесь важны не быстрые решения, а правильные. Компания оставляет за собой название «Bayer». Название «Monsanto» больше не будет использоваться. Приобретенные продукты сохранят свои торговые марки и войдут в портфолио Bayer, ведь мы понимаем, что сильный бренд - это очень важно для клиента. И мое личное мнение: не надо менять сильный бренд, если он хорошо зарекомендовал себя на протяжении многих лет.

 

Мonsanto в мире ассоциируется с ГМО-технологиями. И поэтому ее имидж не всегда положительный. Может ли это повлиять на репутацию компании Bayer?

- Я не думаю, что такой имидж везде одинаков. Например, в США и Латинской Америке эта компания очень хорошую репутацию, тогда как в Европе она неоднозначна через предупреждающее отношение сообщества к разработкам ГМО-культур. Очевидно, что мы будем встречать скептически настроенных по ГМО людей. Поэтому на наших плечах лежит обязанность рассказать людям, объяснить им, что это действительно такое. Ведь с научной точки зрения нет никаких замечаний по ГМО. В то же время в портфолио «Монсанто» является и классические, то есть не ГМО-продукты. Но для того, чтобы накормить растущее население, классических продуктов не хватает. Что потребуется - покажет будущее. И возможно, это будут даже не ГМО-технологии, а то вообще другое. В каких сегментах рынка планируете усиливать позиции? - Хотим укрепить свои позиции в продажах фунгицидов, изобрести новые решения в сфере гербицидов, например для сахарной свеклы. Компании Bayer и KWS выдали долгосрочную лицензию на использование своей новой технологии для сахарной свеклы КОНВИЗО® СМАРТ. Это первый раз, когда мы представляем на рынке семян в сочетании с СЗР. Технология упростит процесс выращивания сахарной свеклы, повысит гибкость использования гербицидов и одновременно повысит экологичность защиты этой культуры. Также фокус на кукурузе: много внимания направлено в течение последних лет на один из новых технологических направлений ее выращивания - Лаудис ®.

 

Какие цели и задачи Вы ставите перед собой лично и перед компанией на ближайшую перспективу?

- Конечно, хочется, чтобы интеграция уже наконец началась. Очень хочется начать обсуждение с партнерами из «Монсанто» здесь, в Украине, их стратегии и подходы работы на рынке. Это поможет разработать правильную общую стратегию выхода на рынок Украины и предложить аграриям правильное портфолио. Необходимо создать команды, которые смогут адекватно ответить на потребности клиентов. Акцентом нашей долгосрочной стратегии является клиент, поэтому вся деятельность должна быть направлена ​​на то, чтобы не потерять его при разработке этой стратегии. Нам важно, чтобы клиент верил в силу нашего бренда, знал нас как надежного поставщика и чувствовал только улучшения.

Интервью
экспорт
После подписания Соглашения о зоне свободной торговли с Канадой украинские аграрии получили шанс выйти на канадский рынок. Впрочем, положительный эффект станет ощутимым не сразу.
Насколько важно заботиться о качестве зерна? Что такое нотификации и почему их стоит бояться Украине? Какие болезни зерновых являются угрозой для имиджа украинской сельхозпродукции propozitsiya

1
0