Спецвозможности
Интервью

Что будет с рынком СЗР?

28.08.2020
1914
Что будет с рынком СЗР? фото, иллюстрация
Среди аграриев ходят слухи о возможном банкротстве некоторых крупных дилеров СЗР. В связи с этим как дистрибьюторы, так и покупатели СЗР все чаще задумываются над тем, что дальше будет с рынком пестицидов, как он будет работать, как изменится правила его работы. Обо всем этом сайт «Пропозиція»
расспросил руководителя бизнеса Corteva Agriscience в Восточной Европе Сергея Харина.

 

 

 

 

 

 

Есть ли намерения у производителей перейти на прямые продажи? Если да, то в течение какого времени этого можно ожидать?
 
Год назад Corteva Agriscience заявила о переходе на мультиканальную и мультибрендовую стратегию развития, которая, по нашему мнению, является наиболее выгодной для всех участников рынка - как сельхозпроизводителей, так и наших бизнес-партнеров - дистрибьюторов. Согласно этому подходу применяется прямая модель продаж для реализации семян кукурузы и подсолнечника бренда Pioneer®, а продажи семян бренда Brevant ™, инокулянтов и средств защиты растений компании Corteva организованы через дистрибьюционный канал.
 
В правильности этого решения мы уже убедились: клиенты бренда Pioneer получают индивидуальный сервис от торговых агентов и оригинальные семена вовремя и в надлежащих объемах, это отражается на конечном результате на возможностях сельхозпроизводителей планировать посевную кампанию и получать надлежащий уровень агрономического сопровождения. А мы, в свою очередь, увидели рост спроса на нашу продукцию и положительное влияние на финансовые показатели. Для давних клиентов компании-предшественника Dow Agrosciences, которым удобнее покупать семена через дистрибьюторов, мы предлагаем семена бренда Brevant™, линейка которых также постоянно дополняется уже объединенной генетикой Corteva, что также является положительным результатом для этой части наших клиентов. С точки зрения продаж средств защиты растений мы достигли оптимизации дистрибуционной сети и укрепили отношения с надежными партнерами.

 

Фермери намагаються забрати свій товар зі складів "Імперії Агро"

Какие последствия для сельхозпроизводителей и для рынка в целом может иметь банкротство некоторых дилеров, которое кое-кто прогнозирует? Насколько обоснованы эти прогнозы?
 
Последствия негативные в любом случае. В первую очередь речь идет об экономических последствиях как для самого субъекта предпринимательской деятельности, который исчезает и объявляет своей неплатежеспособности, так и для его партнеров. С точки зрения конечного потребителя это не добавляет кредитного доверия ни сельхозпроизводителям, которые задолжали, ни посреднику-дистрибутору, ни поставщику. Банкротство любого характера не добавляет, к сожалению, позитива общему кредитному рейтингу доверия агросектора страны и его игрокам.
 
Также стоит отметить, что банкротство, например, большого дистрибутора уменьшает количество ключевых участников рынка, что, как известно, может привести к росту определенного уровня олигополии. В худшем случае это может негативно отразиться на сельхозпроизводителях: могут ограничиваться или контролироваться доступы к определенным продуктам и современным сервисам, создаются условия для нерыночных факторов ценообразования.
 
С другой стороны, это рыночная экономика, и так или иначе неспособные работать в конкурентной среде должны отходить. Это некий механизм «очистки» от неэффективных собственников, управляющих компаний или просто авантюристов и мошенников. И это также часть общеэкономической деятельности в условиях свободного рынка и конкуренции.

 

Какие практики в работе дилеров можно назвать вредными для них и для рынка в целом?
 
Ключевая проблема дистрибуции в Украине за последние несколько лет - это ужасная финансово-кредитная дисциплина на фоне неоправданной погони за увеличением объемов продаж любой ценой. Товарный кредит от поставщика является едва ли не главным источником «финансового топлива» на сезонном рынке кредитования агропроизводства и развития собственного бизнеса, но безответственность его использования большинством, за очень редкими исключениями, дистрибьюторов (даже теми, кто уже оперирует более 10-15 лет) иногда просто шокирует. Управленческое любительство, поверхностный менеджмент рисков (или его отсутствие) и отношение к товарному кредиту от поставщика как к спонсорству - все это, к сожалению, является «хроническими болезнями» современной дистрибуции.
 
Но мы наблюдаем и позитивное движение и изменения - это выход международных/западных компаний на рынок дистрибуции Украины, слияния и поглощения ими некоторых украинских игроков. Эта тенденция вхождения западных компаний на рынок является положительной и приветствуется. Это добавляет того, чего не хватает сегодня рынке дистрибуции, а именно - профессионального понимания финансово-кредитной дисциплины и принципов ответственного ведения бизнеса и взаимовыгодных партнерских отношений на рынке, который динамично меняется.

За счет чего сейчас происходит конкуренция между дилерами за клиента?

К сожалению, это происходит почти всегда за счет цены и возможностей кредитования. Другие факторы недооценены и девальвированы. Это приводит к ненормальной конкуренции, иногда алогичным коммерческим действиям, как следствие - потере контроля над финансами, кредитами, прибылью и, в конечном случае, к банкротству.

 

В частности, насколько важен товарный кредит и почему прибегают именно к нему, хотя есть альтернативные инструменты - аграрные расписки, программы с участием банков?
 
Товарный кредит является едва ли не единственным в настоящее время драйвером существования агрорынка. Если сейчас исчезнет товарный кредит от поставщиков, то многое остановится, потому что, во-первых, к сожалению, не сложилась система доступного банковского кредитования в необходимых объемах, во-вторых, земля пока не является товаром, приводит к тому, что поставщики определенным образом заменяют кредитные учреждения. За последние 10-15 лет есть улучшение, появляются различные программы управления рисками кредитования, в том числе аграрные расписки, но это еще далеко от желаемого уровня. Поэтому наличие поставщиков и товарного кредита важны как кислород для аграрного рынка Украины. По моему мнению, в следующем сезоне все поставщики будут очень осторожны с дистрибуцией, потому что «вкус банкротства и неплатежей» уже перешел все рамки. Поставщики станут более осторожны.

 

Как долго еще товарный кредит будет иметь большое значение для сельхозпроизводителей?
 
Так долго, пока не появятся альтернативные источники доступного сезонного кредитования, которые смогут работать в условиях свободного рынка земли. Земля, кстати, как товар и финансово-кредитный ресурс до сих пор не была в использовании.

 

Как повлияла на рынок СЗР подготовка к открытию рынка земли?
 
По состоянию на сегодня мы не почувствовали влияния. Мы почувствовали, что рынок стал немного более консервативным и несколько уменьшился, и мы предполагаем, что люди придерживают деньги и уменьшают объемы закупки материально-технических средств сейчас, чтобы потом вложить их в землю.
Ключевые слова: ринок ЗЗР
Следующая статья

Интервью
Международная семеноводческая компания Strube, которая специализируется на селекции сахарной свёклы, пшеницы, ржи и рапса, в 2017-м отмечает вое 140-летие. В Украине офис компания открыла в 2008 году.
10 апреля украинское подразделение французской компании MAS Seeds и фирма Innovation Agro Technologies подписали меморандум о сотрудничестве, который предусматривает внедрение в хозяйствах, которые являются клиентами MAS Seeds, созданной в... Подробнее

1
0