Спецвозможности
Агробизнес

5 ошибок при экспорте сельхозпродукции

20.07.2017
1394
5 ошибок при экспорте сельхозпродукции фото, иллюстрация

Экспорт аграрной продукции занимает ведущую роль в экономике Украины, составляя более 40% от общего объема экспорта. С одной стороны специалисты считают, что потенциал раскрыт еще не полностью. С другой - аграриям просто везет, что другие отрасли развиваются хуже. Такую мысль высказали Владимир Ломийчук и Игорь Русецкий, специалисты компании Sales Capital AG, Ukraine (представительство швейцарской группы компаний SalesCapital AG) на Международном бизнес-форуме «Агробизнес: стратегия развития, новые технологии и финансовые решения».
 

Занимаясь консалтингом в сфере выхода на внешние рынки, эксперты сформулировали 5 типичных ошибок агрокомпаний.

1. Выбор страны и региона для экспорта сельхозпродукции 

Зачастую компании выходят на рынки без предварительного анализа, руководствуясь советами друзей, публикациями в СМИ, модными тенденциями и своей интуицией.

- У нас были кейсы, когда предприниматель принял решение о поставках орехов в Великобританию по чисто интуитивным показателям и ряду совпадений. Естественно проект оказался провальным, - рассказал В. Ломийчук.

Многие убеждены, что Польша – перспективное направление.

- Бытует мнение, что с учетом соседских отношений между странами можно не усложнять себе жизнь экспертными оценками. Однако Польша экономически очень развитая страна, она защищает рынок от украинских производителей, их рынок перенасыщен. Да, цены на украинскую продукцию весьма конкурентные, но на них накладывается логистическое плечо, – объясняют эксперты.

Часто производители не заслужено обходят вниманием такие небольшие страны как Молдова, Грузия, где рынок не перенасыщен. В любом случае перед выбором региона нужно провести аналитическое исследование.

2. Адаптация продукции для экспорта сельхозпродукции из Украины

Формальные требования к продукту, соблюдение сертификационных условий – не маловажный фактор, но кроме него стоит учитывать и культурные традиции, особенно это касается стран арабского мира.

Разница в фасовке также имеет большое значение. Например, в Турции очень развит сегмент «магазин у дома», но при этом турецкая домохозяйка не привыкла к маленьким упаковкам. «Турки не понимат мелкую фасовку, у них она стартует от 500 г. И кетчуп в 300-г упаковке будет просто пылиться на полке», – говорит  Игорь Русецкий.

3. Неправильная подача продукта

Штурм западных магазинов с украинским брендом – задача сложная и бюджетная. Самые легкий с точки зрения затрат вариант выхода на новый рынок – собственные торговые марки сети (privat label). Речь идет о масштабном контракте, содержащем много требований и штрафы в случае их несоблюдении.

Производство и продажа продукции под собственным брендом – самый тяжелый способ завоевания нового рынка. Хотя есть и успешные кейсы, такие как ТМ «Галиция», «Виденьски булочки».  

Основная проблема подачи продукта иностранному покупателю – упаковка и название. Например, известно, что в Чехию не желательно выводить продукты в польской упаковке. А название продукта «Галичина» вряд ли будет позитивно воспринято в той же Польше.

Хороший пример – выход на норвежский рынок молдавского вина Purcari. «Было тяжело коммуницировать, потому что норвежские ритейлеры и покупатели не подозревали, что такая страна как Молдавия вообще существует. Поэтому запустили социальные ролик, в котором простые молдавские виноделы рассказывают о себе, об отношении к Норвегии на норвежском языке. Это упростило выход на рынок вина, которое ранее никто вообще не хотел рассматривать», - рассказали эксперты.

4. Финансовые ошибки в экспорте сельхозпродукции

Надежда на получение мгновенной прибыли – одно из ключевых заблуждений украинских экспортеров.

– После роста валют все сразу захотели экспортировать, при этом часто не понимая, что такое система оплат. Например, в Туриции отсрочка платежа составляет 200-220 дней – средства нужно замораживать почти на год, – рассказал В. Ломийчук.

Срабатывает и нежелание инвестировать в развитие продукта на рынке. Нужно исследовать все цепочки канала сбыта, в которых может быть 6-7 звеньев, и каждая прибавляет свой процент к финальной стоимости продукта. Часто экспортеры не учитывают дополнительные расходы (налоги, логистика) и пренебрегают страховкой.

В Европе все эти вопросы помогает решить ЭКА – экспортно-кредитные агентства – самый мощный инструмент, который позволяет местным производителям развиваться. К сожалению, в Украине такой структуры пока не сществует.

5. Гибкость компании

Масштабируя бизнес в Украине, многие думают, что достаточно только купить несколько сертификатов и ничего принципиально не менять. Мол, пройдет аудит – и все будет хорошо.

- До производителя тяжело доходит, что нужно перестраивать всю систему: учить персонал, становится социально ответственными – трудиться самому в первую очередь. Планку качества нужно держать все время. Сначала предприятие должно стать успешным на собственном рынке, а потом уже выходить на чужие, – резюмируют эксперты.

В качестве примера они рассказали, как производители органических ягод договорились о поставках, а потом оказалось, что законтрактованный объем продукции они просто не состоянии вырастить.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Интервью
Богдан Шаповал, директор UFEB
Кто из сельхозпроизводителей (даже небольших по объемам производства) не мечтает экспортировать продукцию и получать за нее твердую валюту? Посоветовать кому стоит начинать экспортно-ориентированную
координатор проекта "Купуймо разом!" Томаш Будзяк
Сельское хозяйство относится к тем отраслям, где объединение может принести к значительному повышению конкурентоспособности. По инициативе крупнейшей в Польше гастрономической закупочной группы Horeca GGZ в Украине будет создана... Подробнее

1
0