Спецвозможности
Интервью

Украинским бизнесменам стоит научиться клиентоориентированности

07.08.2017
531
Украинским бизнесменам стоит научиться клиентоориентированности фото, иллюстрация
Мария Колесник руководитель аналитического консалтингового агентства "ААА"

Изменить свою жизнь и переехать за границу, например в Европу, мечтает сейчас почти каждый украинец. О том, настолько положительным является этот опыт и каким образом строить свою аграрную стратегию, чтобы завоевать потребителей в ЕС, иметь положительный имидж в их глазах, в интервью рropozitsiya.com рассказала руководитель аналитического консалтингового агентства «ААА» Мария Колесник.

 

- Знаю, что вы довольно долгое время жили за границей. Можете ярче видеть изменения, произошедшие в Украине. Как оцениваете изменения аграрной отрасли за время, пока Вы отсутствовали?

– Так, последние 2,5 года я жила в Румынии, в Бухаресте, вместе с семьей. Лишь недавно, в июле, мы вернулись на родину. Не думаю, что можно отделять аграрную отрасль от общего состояния страны и населения. После путешествия у меня изменилось восприятие себя и страны в целом. Есть положительные, и есть негативные вещи - от этого не уйти. Стало более ясно насколько украинский мир разделен - с одной стороны существует работа и бизнес (в котором все считают, что проблемы с налогами, государством - это нормально), а с другой - сама жизнь. И в последнем много негатива. Это очень чувствуется, когда пересекаешь границу государства. Как по мне, в этом отчасти виноваты СМИ, ведь они подают 90% информации через призму негатива, и нагнетают ситуацию. В Румынии и в других странах мира информация подается более объективно, зрителю/слушателю дают возможность сформировать собственное мнение относительно произошедшего. У нас люди не привыкли хвастаться своими достижениями, позитивными новостями, наоборот - прячут от посторонних глаз. Такое депрессивное настроение передается всем вокруг. Поэтому общее впечатление от страны очень сильно разрушается. С этим трудно сосуществовать. Если определенная структура хочет прийти в Украину в качестве инвестора, то прежде всего будет исследовать СМИ и настроения населения.

Относительно сельского хозяйства. Кардинальных изменений здесь нет. Те отрасли, которые развивались, так и продолжают свое развитие. Положительный момент последнего времени - это переориентация рынков сбыта нашей продукции. Если раньше основным покупателем продукции была Россия, то сегодня экспортеры ищут, и главное находят, новые рынки сбыта. Это очень позитивный сигнал для нас. По моему мнению, продовольственное сотрудничество с азиатскими и европейскими странами будет только наращиваться.

- Многие годы мы утверждаем на государственном уровне, что Украина - это аграрная страна. Не считаете ли вы, что подобный имидж требует трансформации? Ведь, фактически, мы «перекрываем» будущее другим отраслям экономики.

– Не думаю, что здесь есть противоречие. Хорошо, что у нас есть лидерство в одной области, следует гордиться. Это может помочь поднять другие, смежные отрасли. То, что Украина является аграрной страной, безусловно, позитив. Мы должны это развивать, а не сокращать экспорт сырья. Это не минус для государства. Если говорить об экспорте товаров с добавленной стоимостью, также не проблема - производите, экспортируйте. Однако объемы, которые можете продать меньше, рынок более узкий. Мы должны оставаться лидерами на зерновом рынке, а параллельно с этим выходить на уровень экспорта для конечного потребителя. Также нужно развивать все, что связано с инновациями и наукоемким производством. Хорошо, что сейчас в Украине довольно активно начал развиваться автомобильный кластер на Западной Украине, однако это только начало.

– Встречала утверждение мировых аналитиков о том, что аграрные страны - это страны третьего мира, и выбраться для них в так называемый «первый эшелон» очень трудно. Что думаете по этому поводу?

– Это не корректно и не правильно. У нас есть пример США, Канады и Австралии, которые имеют лучшие экономические показатели, одновременно являясь мощными агроэкспортерами. Аргентина и Бразилия сейчас являются лидерами экспорта. Но экономическое положение населения не самое лучшее. И это не связано с аграрной отраслью, скорее, с политической составляющей.

– Ежегодно наша страна попадает в рейтинги лидеров по экспорту подсолнечного масла, зерна. Насколько это помогает нам с глобальной точки зрения? Это важно только для самоутверждения, мол, мы, украинцы, такие классные?

– Кто какое место занимает - не важно. Важны объемы и ваше влияние. Если вы находитесь вверху рейтинга - можете управлять рынком. Если вы на первом месте по экспорту масла, то можете определять, как работает этот рынок. От нашего объема и цен зависит вся мировая торговля. Следует учитывать, что стоимость других масел в мире также влияет на подсолнечное. Поэтому глобальный уровень имеет значение. В этом году, например, мы будем иметь проблемы с экспортом. У нас в стране не сложилось с погодой, будет меньший объем урожая. В России все хорошо. Наш ближайший конкурент будет иметь возможность проводить более агрессивную маркетинговую политику - жестко демпинговать, даже на грани фола. Такое поведение россиян может стать причиной потери нами в этом сезоне определенных рынков.

– Как вы относитесь к муссируемому в СМИ тезису, что Украина вскоре может стать сырьевым придатком для Европы из-за безвиза?

Не думаю, что это правда. Если говорить об аграрном сегменте, то если бы Украина экспортировала зерно, масло и т.д., а при этом импортировала продукты, в частности сливочное масло, йогурты, мясные и колбасные изделия, тогда говорить о сырьевом придатке уместно. Но мы полностью обеспечиваем граждан отечественными пищевыми продуктами, и эти рынки не являются зависимыми от других стран, в частности Европы. Импортируем, как правило, премиальный сегмент сыров или колбас. Более того, наши производители активизировались, начинают активно поставлять пищевую продукцию в ЕС. С другой стороны, сейчас там развит тренд локальных продуктов, поэтому поставлять, например, украинские йогурты во Францию ​​- не лучший вариант. Логистика и таможенные процедуры отнимают много времени и денег.

– Что можете сказать вообще об имидже нашей страны в мире? В связи с последними политическими событиями он пострадал или наоборот?

– Надо разграничивать имидж Украины в глазах политиков, представителей бизнеса и простых людей. Если говорить о политиках, он улучшился, ведется активный диалог. В отношении бизнеса, то здесь тоже есть сдвиги, хотя и незначительные. Не в последнюю очередь, благодаря дипломатическим учреждениям. Там сейчас происходят кардинальные изменения по продвижению, посылу, который они обязаны доносить в других странах. Ведь раньше, 2-3 года назад, дипломаты представляли Украину только на праздниках - варениками и шароварами. Сегодня у них другие задачи - объединять бизнесменов, поощрять к сотрудничеству. Если хотите получить поддержку в других странах, нужно об этом сообщать диппредставительствам, а не ждать у моря погоды.

Рядовых европейцев имидж Украины интересует мало - своих проблем хватает. Например, в Румынии меня чаще спрашивали о Революции Достоинства и войне на востоке Украины. Там не сомневаются, что во всем происходящем, виновата Россия. О войне, и возможном сокращении интереса инвесторов к Украине в связи с этим. В данный момент ситуация выровнялась, об этом говорят значительно меньше, чем раньше.

– Вы говорите об оживлении торговли. Однако в Европе не всегда готовы принимать нашу продукцию, ведь эти рынки высококонкурентные. Не думаю, что найти место там настолько просто...

– Я не говорю, что это просто. Радует, что маркетологи некоторых украинских компаний, взялись за дело продвижения отечественных товаров, а не просто просиживают в офисах и получают зарплату. К сожалению, не все еще это поняли, и, по-моему, продолжают совершать ошибки. Мы опять же, привыкли к тому, что все новости подаются в контексте того, что Украина - это центр земли, будто мира и не существует. Это накладывает отпечаток на того, кто потом продвигает продукцию на внешние рынки. Он считает, что пришел, легко продал - все должны покупать его товар и еще благодарить за это. Но украинские товары, которые мы поставляем за рубеж в своем большинстве, не являются эксклюзивом. Почему компании не исследуют каков потенциальный потребитель и может ему нужно что-то другое? К примеру, в Евросоюз входит 28 стран, у каждой из них есть свои региональные особенности, вкусы, а также язык. Производитель должен это учитывать, подстраиваться. У нас почему-то о клиентоориентированности знают только из умных книг. Учитывая особенности определенной страны, изготовив продукт специально для нее, вы сможете гораздо лучше и выгоднее его продать, чем раскрученный в Украине бренд, о котором в ЕС и не слышали. То, что любят у нас, не всегда на «ура» воспримет Европа.

– Что еще нужно для того, чтобы успешно продвигать свою продукцию на внешние рынки?

– Прийти и начать разговор  о том, какие мы хорошие, какая плохая у нас страна и власть - это точно не добавит вам бонусов в глазах европейских партнеров. Зачем инвесторам страна, в которой все так плохо? Прийти и предложить, дать лучшую цену за товар - этого тоже мало. Нужно начинать разговор с точки зрения, что нужно вашему конечному потребителю? Как должен выглядеть товар, во что он должен быть упакован, как представлен, какие сертификаты и разрешительные документы для продажи нужны? Посмотрите, европейские производители, даже с известными торговыми марками, все равно каждый сезон придумывают что-то новое, креативное. Да, это путь проб и ошибок. Но без этого качественной, прибыльной работы не будет. Также хочу отметить различие бизнес-среды в каждой конкретной стране, поэтому каналы коммуникаций и поставок на каждый из 28 европейских рынков стоит исследовать отдельно.

– С какими продуктами на сегодня лучше выходить на международные рынки? Какие «ниши» искать?

- Сейчас в Европе очень активно продается украинская кондитерская продукция (печенье, конфеты), соки, масло разных производителей. Было бы хорошо, если бы можно было поставлять торты наших заводов, потому что промышленное производство тортов такого качества в Европе отсутствует. Однако это означает проблемы с транспортировкой и температурным режимом. В Румынии очень любят нашу халву, она там продается у супермаркетах в виде батончиков. Большим спросом пользуется органическая продукция - ягоды, овощи, крупы и мука. Очень заинтересованы потребители в гречке, там это редкость, которая продается в специализированных магазинах здорового питания по 250 граммов. Могут найти своего покупателя сухофрукты, грецкие орехи и мед из Украины. Он продается и сейчас, но я бы советовала делать мед с добавлением орехов, различных вкусов, в маленьких баночках оригинальной формы - его покупают охотно и по более высокой цене. Активизировался спрос на бобовые - фасоль, чечевицу, сою и др. У европейцев на эти продукты более высокий спрос.

Производители колбасных изделий и мяса могут, конечно, смотреть на европейские рынки, однако продукция должна носить эксклюзивный характер. Все говорят об активизации экспорта мясных изделий, курятины и молочной продукции, но я лично ее ни разу не видела в европейских супермаркетах под торговой маркой украинского производителя. Проблема наших бизнесменов в том, что они не привыкли к конкуренции и гибкой цене на товар. В отечественных супермаркетах почти нет на полке среднего ценового сегмента: или премиум, или дешевый. Как только продукт немного лучше конкурентов, его сразу переводят в формат премиум. Это искривление в ценовой политике сдерживает экспорт. В Европе более 60% продуктов - средний ценовой сегмент, дешевый - это небрендированная продукция торговых сетей под private label, и лакшери - иностранные бренды премиального качества. Поэтому я и говорила о расширении рынков сбыта, исследовании потребителя и его особенностей. Выйти на рынок страны мало, надо привлечь внимание потребителя, удержать его. Здесь хорошо работает правило «поставил на порог одну ногу - зайдешь целиком».

Не было ли у вас желания остаться за границей? Планируете поехать снова?

Нет, желания не было. Везде есть плюсы и минусы. Это положительный опыт, и мне было бы интересно пожить в разных странах мира. Трудно было бы жить в азиатских странах, там совсем другие правила. А вот Европа.. она близка и понятна, там люди такие же, как и мы с вами. Вообще, для нашего населения практика выезжать и пожить несколько месяцев в Европе была бы очень полезной. Мозг начинает работать по-другому, появляются другие приоритеты и ценности.

Ирина Золотарева

Интервью
Ольга Насонова, ресторанный эксперт, концептолог и аналитик
В Европе и Америке уже давно ценится все, что отличается от массового продукта в маркетах, так называемый hand made, к которому относятся в том числе и продукты, выращенные на частных фермерских
Система аграрных расписок (АР) работает в 8 областях: Харьковской, Полтавской, Черкасской, Винницкой, Хмельницкой, Тернопольской, Сумской и Николаевской. По состоянию на середину апреля в Украине

1
0