Спецможливості
Інтерв'ю

Українським бізнесменам варто навчитися клієнтоорієнтованості

07.08.2017
418

Змінити своє життя та переїхати за кордон, до Європи, мріє зараз чи не кожен українець. Про те, чи настільки позитивним є цей досвід та яким чином будувати свою аграрну стратегію, аби завоювати споживачів із ЄС і мати позитивний імідж у їхніх очах,  у інтерв`ю рropozitsiya.com розповіла керівник аналітичної «Консалтингової Агенції ААА» Марія Колесник.
 

– Знаю, що ви доволі довгий час мешкали за кордоном. Можете яскравіше бачити зміни, що відбулися в Україні. Як оцінюєте зміни аграрної галузі за час, доки вас не було?

– Так, останні 2,5 роки я жила у Румунії, у Бухаресті, разом із родиною. Лише нещодавно, у липні, ми повернулися на батьківщину. Не думаю, що можна виокремлювати аграрну галузь від загального стану країни та населення. Після мандрівки, у мене змінилось сприйняття себе та країни в цілому. Є позитивні, і є негативні речі – від цього не втекти. Стало більш ясно наскільки у українців світ розділений – із одного боку існує робота і бізнес (у якому всі вважають, що проблеми з податками, державою – це нормально), а з іншого – саме життя. І в останньому забагато негативу. Це дуже відчувається, коли перетинаєш кордон держави. Як на мене, у цьому частково винні ЗМІ, адже вони подають 90% інформації через призму негативу, і нагнітають ситуацію. У Румунії та в інших країнах світу інформація подається більш об`єктивно, глядачеві/слухачеві дають змогу сформувати власну думку щодо події. У нас люди не звикли хвалитися своїми досягненнями, позитивними новинами,  навпаки – ховають від стороннього ока. Такий депресивний настрій передається усім навколо. Тож загальне враження від країни дуже сильно руйнується. Із цим важко співіснувати. Якщо певна структура хоче прийти в Україну в якості інвестора, то там досліджуватимуть, у першу чергу, ЗМІ та настрої населення.

Щодо сільського господарства, то кардинальних змін тут немає. Ті галузі, які розвивались, так і продовжують свій розвиток. Позитивний момент останнього часу – це переорієнтація ринків збуту нашої продукції. Якщо раніше основним покупцем продукції булла Росія, то сьогодні експортери шукають, і головне, знаходять нові ринки збуту. Це дуже позитивний сигнал для нас. На мою думку, продовольча співпраця із азійськими та європейськими країнами лише поглиблюватиметься.

- Багато років поспіль ми стверджуємо на державному рівні, що Україна – це аграрна країна. Чи не вважаєте ви, що подібний імідж потребує трансформації? Адже, фактично, ми «перекриваємо» майбутнє іншим галузям економіки.

– Не думаю, що тут є протиріччя. Добре, що є у нас лідерство в одній царині, слід пишатися. Це може допомогти підняти інші, суміжні. Те, що Україна є аграрною країною, безумовно, позитив. Ми  повинні це розвивати, а не скорочувати експорт сировини. Це не мінус для держави. Якщо говорити про експорт товарів із доданною вартістю, також не проблема – виробляйте, експортуйте. Проте обсяги, які ви можете продати менші, ринок вужчий. Ми повинні залишатися лідерами на зерновому ринку, а параллельно із цим виходити на  рівень експорту для кінцевого споживача. Також потрібно розвивати все, що пов`язано з інноваціями та наукоємним виробництвом. Добре, що зараз в Україні доволі активно почав розвиватися автомобільний кластер на Західній Україні, проте це лише початок.

– Зустрічала твердження світових аналітиків про те, що аграрні країни – це країни третього світу, і вибратися для них у так званий «перший ешелон» дуже важко. Що думаєте з цього приводу?

– Це не є коректно і правильно. У нас є приклад США, Канади та Австралії, які мають найкращі економічні показники, водночас, будучи потужними агроекспортерами. Аргентина і Бразилія зараз є лідерами експорту, протее економічне становище населення не найкраще. І це не непов`язано із аграрною галуззю, скоріше, із політичною складовою.

– Кожного року наша країна потрапляє у рейтинги лідерів із експорту соняшникової олії, зерна тощо. Наскільки це допомагає нам з глобальної точки зору, чи це тільки важливо для ствердження які ми, українці, класні?

– Хто яке місце займає – не є важливим. Важливі обсяги та ваш вплив. Якщо визнаходитесь вгорі рейтингу - можете керувати ринком. Якщо ви на першому місці по експорту олії, то можете визначати, як працює цей ринок. Від нашого обсягу та цін залежить уся світова торгівля. Слід враховувати, що вартість інших олій у світі також впливає на соняшникову. Тому глобальний рівень має значення. Цього року, приміром, ми будемо мати проблеми з експортом. У нас в країні не склалося з погодою, що дасть менший обсяг врожаю. У  Росії все добре. Наш найближчий конкурент матиме можливість проводити більш агресивну маркетингову політику – жорстко демпінгувати, навіть на межі фолу. Така поведінка росіян може стати причиною втрати нами цього сезону певних ринків.

– Як ви ставитесь до мусованої у ЗМІ тези, що Україна незабаром може стати сировинним придатком для Європи через безвіз?

Не вважаю, що це є правдою. Якщо говорити про аграрний сегмент, то якби Україна експортувала зерно, олію тощо, а при цьому імпортувала харчі, зокрема вершкове масло, йогурти, м’ясні та ковбасні вироби, тоді говорити про сировинний придаток доречно. Але ми повністю забезпечуємо громадян вітчизяними харчовими продуктами, і на цих ринках не є залежними від інших країн, зокрема Європи. Імпортуємо, як правило, преміальний сегмент сирів чи ковбас. Більше того, наші виробники активізуватись, починають активно поставляти харчову продукцію до ЄС. З іншого боку, зараз там розвинений тренд локальних продуктів, тому поставляти, приміром, українські йогурти до Франції – не найкращий варіант. Логістика і митні процедури забирають багато часу і грошей.

– Що можете сказати взагалі про імідж нашої країни у світі? У зв`язку із останніми політичними подіями він  постраждав чи навпаки?

– Треба розмежовувати імідж України в очах політиків, представників бізнесу і пересічних людей. Якщо говорити про політиків, він покращився, ведеться активний діалог. Щодо бізнесу, то тут теж є зрушення, хоча і незначні. Не в останню чергу, завдяки дипломатичним установам. Там зараз відбуваються кардинальні зіміни щодо промоції, посилу, який вони мають доносити в інших країнах. Адже раніше, 2-3 роки тому, дипломатии презентували Україну лише на святах – варениками та шароварами. Сьогодні у них інші завдання – об`єднувати бізнесменів, заохочувати до співпраці. Якщо хочете залучитися підтримкою у інших країнах, потрібно про це сповіщати дипустанови, а не чекати у моря погоди.

Щодо пересічних європейців, то імідж України цікавить їх мало, своїх проблем вистачає. Приміром, у Румунії мене частіше питали про Революцію Гідності та війну на сході України. Там не сумніваються, у  всьому, що відбувається, вина Росія. Щодо війни, і можливого скорочення інтересу інвесторів до України у зв`язку із цим, то на разі ситуація вирівнялась, про неї говорять значно менше, ніж раніше.

– Ви говорите про пожвавлення торгівлі. Проте там не завжжди готові приймати нашу продукцію у Європі, адже ці ринки висококонкурентні. Не думаю, що найти місце там настільки просто…

– Я не кажу, що це просто.  Радує, що маркетологи деяких українських компаній, взялись за справу просування вітчизняних товарів, а не просто просиджують в офісах і отримуюсь зарплатню. На жаль, не всі ще це зрозуміли, і, як на мене, продовжують робити помилки. Ми знову ж таки, звикли до того, що всі новини подаються у контексті того, що Україна – це центр землі, ніби світу і не існує. Це накладає відбиток на того, хто потім просуває продукцію на зовнішні ринки. Він вважає, що прийшов, легко продав – всі мають купувати його товар і ще дякувати за це. Але українські товари, які ми поставляємо за кордон у своїй більшості, не є ексклюзивом. Чомусь компанії не досліджують яким є потенційний споживач, може йому потрібно щось інше. Приміром, до Євросоюзу входить 28 країн, у кожної з них є свої регіональні особливості, смаки, і навіть мови, виробник має це враховувати, підлаштовуватись. У нас, чомусь, про клієнтоорієнтованість знають лише з розумних книжок. Враховуючи особливості певної країни, виготовивши продукт спеціально для неї ви зможете набагато краще і вигідніше його продати, аніж розкручений в Україні бренд, про який у ЄС і не чули. Те, що люблять у нас, не завжди на «ура» сприйматиметься у Європі.

– Що ще потрібно для того, аби успішно просувати свою продукцію на зовнішні ринки?

– Прийти, і почати розмову і з того, які ми гарні, і яка погана у нас країна та влада – це точно не додасть вам бонусів в очах європейських партнерів. Навіщо інвесторам країна, у якій все так погано? Прийти і запропонувати і дати кращу ціну за товар – цього теж мало. Потрібно починати розмову з точки зору, що потрібно вашому кінцевому споживачеві? Як має виглядати товар, у що він має бути запакований, як презентований, які сертифікати та дозвільні документи для продажу потрібно. Подивіться, європейські виробники, навіть із відомими торговими марками, все одно щосезону вигадують щось нове, креативне.  Так, це шлях проб і помилок. Але без цього про якісну, прибуткову роботу не йдеться. Також хочу наголосити на відмінності бізнес-середовища в кожній конкретній країні, тому канали комунікацій та поставок на кожен із 28 європейських ринків варто досліджувати окремо.

– З якими продуктами на сьогодні краще виходити на міжнародні ринки? Які «ніші» шукати?

Зараз у Європі дуже активно продається українська кондитерська продукція (печиво, цукерки), соки, олія різних виробників. Було б добре, якби можна було поставляти торти наших заводів, бо промислове виробництво тортів такої якості у Європі відсутнє. Проте це означає проблеми із транспортуванням та температурним режимом. У Румунії дуже люблять нашу халву, вона там продаєтьсяу супермаркетах, у вигляді батончиків. Значним попитом користується органічна продукція – ягоди, овочі, крупи та борошно. Дуже зацікавлені споживачі у гречці, там це дивина, і продається  у спеціалізованих магазинах здорового харчування по 250 грамів. Можуть знайти свого покупця сухофрукти, волоські горіхи та мед з України. Він продається і зараз, але я б радила робити мед із додаванням горіхів, різноманітних смаків, у маленьких баночках оригінальної форми  – його купуватимуть охоче та за більш високою ціною. Активізувався попит на бобові культури – квасолю, сочевицю, сою тощо. У європейців на ці продукти більш високий попит.

Виробники ковбасних виробів та м`яса можуть, звичайно, дивитися на європейські ринки, проте продукція має носити ексклюзивний характер. Всі говорять про активізацію експорту м’ясних  виробів, курятини та молочної продукції, але я особисто її жодного разу не бачила у європейських супермаркетах під торгівельною маркою українського виробника. Проблема наших бізнесменів у тому, вони не звикли до конкуренції, і гнучкої ціни на товар. У вітчизняних супермаркетах майже немає на поличці середнього цінового сегменту: або преміум, або дешевий. Як тільки продукт трохи кращий за конкурентів, його відразу переводять у формат преміум. Це викривлення у ціновій політиці стримує експорт. У Європі понад 60%  продуктів  – середній ціновий сегмент, дешевий – це небрендована продукція торговельних мереж під private label, і лакшері – іноземні бренди преміальної якості.  Тому я і говорила про розширення ринків збуту, дослідження споживача та його особливостей. Вийти на ринок країни мало, треба привернути увагу споживача, утримати його. Тут добре працює правило «поставив на поріг одну ногу, зайдеш повністю»

Чи не було у вас бажання залишитись закордоном? Чи плануєте поїхати знову?

Ні, бажання не було. Скрізь є плюси та мінуси. Це позитивний досвід, і мені б було цікаво пожити в різних країнах світу. Важко було б мешкати в азійських країнах, там зовсім інші правила. А от Європа, вони близька та зрозуміла, там люди такі ж, як і ми з вами. Взагалі, для нашого населення практика виїздити та пожити декілька місяців у Європі була б дуже корисною. Мозок починає працювати по-іншому, з’являються інші пріоритети та цінності.

 

Ірина Золотарьова

Інтерв'ю
FAO не тільки переймається питанням, як нагодувати людство, а й намагається спрогнозувати прийдешнє АПК. Яким буде сільське господарство через 10 років, розповідає експерт FAO, українець Андрій Ярмак.
Система аграрних розписок (АР) працює у 8 областях: Харківській, Полтавській, Черкаській, Вінницькій, Хмельницькій, Тернопільській, Сумській та Миколаївській. Станом на середину квітня в Україні

1
0