Спецможливості
Агробізнес

Сам собі експортер або як безкоштовно дослідити новий ринок збуту

07.05.2017
977
Сам собі експортер або як безкоштовно дослідити новий ринок збуту фото, ілюстрація
Андрій Панкратов, міжнародний консультант проекту FАО з питань агромаркетингу

Чи реально звичайному менеджерові підприємства самотужки знайти нові ринки збуту продукції? – Так. І якщо не полінуватися, то можна зробити це навіть безкоштовно, стверджує міжнародний консультант проекту FАО з питань агромаркетингу Андрій Панкратов. Цілий рік команда FАО вивчала експортний потенціал ринків країн Субсахарської Африки, Ближнього сходу, Північної Африки та Східної Азії. Своїм досвідом із самостійного вивчення потенційних країн-експортерів А. Панкратов поділився на конференції «Бакалея&Експорт».

 

Вибір регіону

Перш за все потрібно сфокусуватися на певному регіоні, до якого планується постачати продукцію. Якщо передбачається реалізація продуктів харчування, необхідно оцінити споживацький попит: кількість  населення, його платіжоспроможність і рівень ВВП. У будь-яких інфозбірниках, атласах такі данні є. «Маєте поцікавитися як статистикою, так і динамікою – зміною показників за останні 3-5 років. Можливо, коли почнете шукати інформацію, то натрапите безпосередньо на оцінки споживання того продукту, який вивчаєте, що значно спростить задачу», – пояснив А. Панкратов.

Важливий показник для вибору регіону – імпорт товару. Така інформація вже є з великою імовірністю по багатьох товарах.

Етап порівняння

Коли регіон визначено, потрібні відібрати країни для більш детального аналізу – це етап порівняльного аналізу країн. Це зробити скалдно, але реалістично за мінімальних знань комп’ютерних програм.

– Створіть звичайну таблицю в Excel: по вертикалі розташуйте перелік країн, а по горизонталі – показники, які будете порівнювати (кількість населення, імпорт, ВВП, динаміка всіх цих показників, а також різноманітні рейтинги на кшталт «Легкість ведення бізнесу», «Логістичний рейтинг», «Конкурентоспроможність країни», «Досвід галузі», «Досвід України в постачанні даного товару». Коли старанно заповните цю таблицю, зробіть ранжування по кожному показнику, проставляючи бали від 1 до Х. Після підбиття підсумків по кожній країні, буде зрозуміло, які саме країни варто детальніше дослідити.

Детальний аналіз

В обраних країнах потрібно оцінити рівень конкуренції на внутрішньому ринку по Вашій групі товарів. У першу чергу поцікавтесь локальним виробництвом товару Х. Конкуренція може бути і з боку інших закордонних постачальників – потрібно дослідити, які товари і в якій ціновій категорії представлені в обраній країні.

Це ринки чи організована торгівля, супермаркети чи державні мережі? Існує два пласти цін – індексні усереднені показники, що показують динаміку вартості товару, зв’язок із сезонністю, світовими та українськими цінами, а також  ціни, що вказані безпосередньо на полицях магазинів, - пояснив експерт.

Ще один важливий пункт аналізу – канали збуту, треба подивитись, як саме продукція буде  добиратись до кінцевого споживача, особливо, якщо товари потребують спеціальних температурних умов. Звичайно, експортера цікавлять і режими постачання закордонних товарів, тобто процедури проходження митниць і вимоги до імпортних товарів. «Намагайтеся відібрати інформацію про галузеві заходи – конференції, виставки, національні дні, а також контакти. Здається, багато роботи, але насправді є безліч ресурсів, де всі ці події зібрані в одному місці», - поділився А. Панкратов.

Шукаючи потрібну інформацію, варто орієнтуватися на спеціалізовані сайти. «Раджу проводити пошук не лише за допомогою Google, а шукати і на Facebook, адже не весь контент Facebook відтворюється у пошуковику, а в соцмережах є професійна інформація. Корисне джерело мережа Linkedin, особливо їхній ресурс www.slideshare.net –  це база презентацій, потужний бізнесовий інструмент, на якому з великою імовірністю знайдете те, що шукаєте», - зазначив аналітик.

Візити в країну – обов’язкий пункт вивчення нового ринку. Незважаючи на додаткові витрати, експерт наголошує на їх важливості: «Якщо ризикуєте певною сумою для виходу на незнайомий ринок, то на особистому досвіді роботи з інвестаналізом зрозумів, що на ринковий аналіз можна витрачати 1% від суми. Якщо цей 1% дозволяє здійснити поїздку, то це варто зробити».

Джерела інформації

www.fao.org/faostat/ – своєрідна енциклопедія агропродовольчої аналітики. Інформація як текстова, так і бази даних (статистика, баланси споживання). Єдиний недолік – повільне оновлення інформації. По деяким країнам найсвіжіша інформація - за 2013 рік.

www.agri-outlook.org - щорічне дослідження ринків із текстовою частиною і базою даних, але із меншим переліком країн, проте ресурс дає прогнози на 10 років.

www.gain.fas.usda.gov - закордонна служба сількогосподарського департаменту США. Ресурс формують експерти, які працюють при посольствах США у більш ніж 130 країнах. «Їх єдине завдання - збір корисної інформації для експортерів, зокрема американських, проте на 99% вона корисна будь-яким експортерам. Звіти містять кількісну та якісну інформацію (опис логістики, роздрібного сектору, ринкової ситуації тощо). Якщо не знаходиться конкретний товар, подивіться на аналогічний. Наприклад, якщо м'ясо відсутнє у списку товарів, подивіться на молочні продукти, знайдете багато цікавих каналів постачання, інформацію про холодний ланцюг», - радить А. Панкратов.

www.apps.fas.usda.gov/psdonline/ - настільна книга агропродовольчого аналітика. Бази данних показників попиту і пропозиції по багатьох країнах і товарах. Зручний інтерфейс, який неодноразово копіювався.

www.macmap.org – ресурс міжнародної організації ITC, що містить велику базу даних із митними тарифами і нетарифними бар’єрами. Є форма пошуку, яка дозволяє визначити країну імпортера, експортера, товар і побачити детальні умови експорту.

Макроекономічні джерела

Щоб дослідити нові ринки, експерт радить відвідати сайти таких установ як Світовий банк і Міжнародний валютний фонд  – вони дають позики, тому дійсно скрупульозно вивчають економіки країн-позичальниць.

Багато корисного можна довідатися за допомогою рейтингів Doing Business, звітів Світового економічного форуму, а також на сайті ЦРУ. «Світова книга фактів ЦРУ – доступне джерело, що регулярно оновлюється. Є загальні профілі країн, показники з макроекономіки», - ділиться фахівець.

Також дієвим джерелом є Рейтинг країн із розвитку рітейлу (Global Retail Development Index), до якого входить 30 країн із оглядом найбільших мереж. «Якщо ваша країна перспективна, то мусить бути в цьому списку», - додає А.Панкратов.

Статистика імпорту

Під час вивчення ринку аналітики також орієнтуються на статистику по імпорту – це найбільш надійні показники, адже під час перетину кордонів відбувається фіксація товару по єдиній товарній номенклатурі в усьому світі. Основними ресурсами в цій сфері є: UN Comtrade Database, ITC Trade map, завдяки яким можна порівняти свої амбіції з потенціалом конкурентів. Спеціаліст пояснює: «Наприклад, імпорт пива до Іраку немає даних, але якщо скласти експорт пива зі всіх країн світу в Ірак - це корисна інформація». Також данні по імпорту доступні на Global Trade Atlas - це потужний професійний інструмент, проте, на жаль, платний.

Інші джерела

Не треба боятися заходити на портали Національних статистичних установ. Як правило, вони мають англомовну сторінку. Ми користувалися перекладачем Google і результати цілком задовольняли.

Певні підказки для потенційного експортера можуть бути і на сторінках Посольства України в обраних країнах. Часто імпортери можуть розміщувати там свої заявки, крім того публікується інформація про галузеві заходи, які можна відвідати. Знайти свого покупця допоможе й Міжнародна мережа Торгово-промислових палат.

Андрій Панкратов радить звертатися до вітчизняних галузевих установ із просування експорту, наприклад зараз активно працює Офіс з просування експорту. «Експортом опікуються пані Наталія Микольська та Ольга Трофімцева. Вони постійно організовують торгівельні місії, мабуть і вдома не бувають в Києві», - пожартував він.

До речі, надійним партнером експортера є Держпродспоживслужба – на сайті відомства є зразки документів, ветеринарних сертифікатів тощо.

 

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com

Інтерв'ю
экспорт
Після підписання Угоди про зону вільної торгівлі з Канадою українські аграрії отримали шанс вийти на канадський ринок. Втім, позитивний ефект буде відчутним не відразу. 
Каролін Спаанс, радник із питань сільського господарства Посольства Королівства Нідерланди в Україні
Каролін Спаанс із серпня 2016-го обіймає посаду радника з питань сільського господарства в Посольстві Королівства Нідерланди в Україні. Ми вирішили поцікавитися найбільш перспективними напрямками

1
0