Спецможливості
Архів

Німеччина "вторинна"

05.06.2008
134
Німеччина "вторинна" фото, ілюстрація
Українському фермерові нудьгувати немає коли. Якщо стихія або уряд не підкинуть якихось розваг, то він знайде їх собі сам. От, скажімо, говорять йому: купуй техніку у вітчизняного виробника — і якісно буде, і дешево! Але ж ні, не вірить він у вітчизняне: то метал йому не подобається, то в елементах конструкції знаходить якісь вади, то сервіс не задовольняє. І починає мудрувати, де б оце знайти щось таке надзвичайне — ще якісніше і ще дешевше. Ці пошуки іноді заводять фермера дуже далеко.

Між сільгоспвиробниками побутує думка, що коли хочеш недорогого та якісного, — шукай “беушну” техніку з країн близького західного зарубіжжя. Причому, найбільше критеріям наших аграріїв відповідає німецький “секонд-хенд”: мовляв, педантичний та акуратний німець дуже техніки не попсує і продасть дешево, бо держава йому всіляко сприяє в купівлі нової.


Сперечатися з цим важко, та й аргументів для заперечень немає. До того ж, після повалення Берлінського муру розпочався широкий наступ західних технологій на східнонімецькі землі, який супроводжувався витісненням НДРівських “Фортшриттів”, російських К-700, українських Т-150 та іншої екс-радянської сільгоспмашинерії: вона йшла де на брухт, а де й споживачам на Схід Європи.
Отож, вторинний ринок сільгосптехніки в Німеччині дуже розвинений, проте складається він не лише (і навіть меншою мірою) з названих вище машин. Провідними світовими виробниками в країні організовано мережі фірм-дилерів, які працюють з фермерами за принципом: “У мене купив — мені й продай”. Скуповуючи у своїх клієнтів уживані (і подекуди ще не старі) сільгоспмашини, ці фірми їх ремонтують і знову продають. На перепродаж іде й техніка “чужих” виробників, яку вдається перекупити у навколишніх сільгосппідприємствах. Ціни в цьому сегменті ринку є цілком привабливими для українських споживачів: наприклад, разів у півтора дешевше за новий “Кіровець” можна придбати нехай і не зовсім новий “Фендт” (того самого класу потужності).


На хвилі цих пропозицій в Україні утворилася ціла низка фірм, що спеціалізуються на організації таких собі агробізнес-турів, тобто відвідання нашими сільгоспвиробниками німецьких ярмарків на кшталт “Рісейл” (тобто “перепродаж”). Проте, як свідчить досвід, реальних покупок на таких ярмарках відбувається дуже мало — через обмеженість вибору, часу для прийняття рішення і певний “диктат продавця”. Зовсім інша річ — здійснити по Німеччині ексклюзивний тур: пройтися по ній як по базару, все оглянути, помацати, поторгуватися — а тоді вже й купувати. Чи можливе таке? Виявляється, можливе. Нещодавно один український фермер (не конкретизуватимемо, хто саме, бо на його місці міг бути й інший) такий тур здійснив. Разом з ним подорожував і автор цих рядків, у результаті чого з’явився цей журнальний звіт.


Спочатку невеличка передісторія поїздки. Наш фермер-покупець минулої зими додав до свого господарства понад дві тисячі гектарів орендованих земель. Постало питання розширення парку тракторів і грунтообробних машин. Однак через те, що кошти було витрачено на землю, для техніки їх залишилося обмаль, тож і вирішив фермер купити найдешевше і найнеобхідніше: пару “Кіровців”, дискову борону та культиватори.
Забезпечити супровід нашому покупцеві узявся його німецький партнер — представник бізнесу вживаної сільгосптехніки. Звісно, без такого партнера тур навряд чи відбувся б, адже він не лише надав запрошення (яке є умовою для отримання німецької візи), а й склав попередній маршрут поїздки, домовився про зустрічі з необхідними людьми, давав поради під час переговорів з продавцями. Знайти такого партнера — справа бажання й наполегливості наших співвітчизників, що мають намір здійснити ділову поїздку за кордон. Як перший крок на цьому шляху можна порадити звернутися до інтернетівської пошукової системи www.google.com з ключовими словами landtechnik gebraucht (сільгосптехніка вживана). Ясна річ, без знання німецької мови на німецьких веб-сайтах робити нічого.


Отож, наші оглядини зосередилися на території Східної Німеччини. На відміну від Німеччини Західної, тут переважають великі сільгосппідприємства із земельними площами 1000–1500 га, що мають на озброєнні відповідні широкозахватні знаряддя. До того ж, лише тут можна знайти такий відгомін соціалістичного минулого, як трактор “Кіровець”.
Техніку шукали по фірмах, що торгують новою та вживаною сільгосптехнікою (про них уже згадувалося вище). Таких фірм у Німеччині доволі багато. Вони нагадують наші райсільгосптехніки (ті самі ремонтні цехи, майстерні, складські приміщення), проте обов’язково мають ще й відкриті майданчики з виставленою на продаж машинерією, куди кожен охочий може вільно зайти і щось для себе підібрати. До покупця завжди готовий вийти менеджер, щоб обговорити умови продажу, вислухати зауваження щодо стану товару; без зайвих узгоджень з керівництвом він може трохи скинути ціну (а після узгоджень — скинути й ще).


Відвідавши кілька таких фірм і ознайомившись із їхніми пропозиціями, наш покупець з висновками не поспішав. Зокрема, в одній із них було знайдено К-700 1993 року випуску (р.в.) у доволі доброму стані. Фірма просила за нього 10 тис. євро, потім скинула до 8, готова була погодитися й на 7. В іншій натрапили на аналогічний трактор за 4 тис. євро. Завели — працює, однак датчик показує тиск оливи на рівні 2–3 атм за необхідних 6–8. Це означало, що двигун цього трактора спершу має пройти ремонт, а потім уже його можна використовувати в роботі. Хоча, безперечно, за ціною пропозиція була дуже привабливою.
Нарешті, на фірмі поблизу міста Котбус натрапили на дві машини, які й було куплено. Трактор К-744 1995 р.в., після капітального ремонту, покупець вторгував за 14,5 тис. євро, а К-701 1991 р.в. — за 9,5 тис. Хоча це й дорожче за попередні побачені К-700, проте машини були того варті.
Як розповідали німецькі продавці, ціни на “Кіровці” останнім часом дещо зросли. Зумовлено це тим, що подорожчало євро, а разом з ним подорожчали й призначені для експорту товари. Німці бідкалися, що продати техніку східним покупцям тепер стало важче. Нині покупець потягнувся до більш дешевих машин, і якщо років зо два тому “Кіровці” ніхто не брав, то тепер вони пішли. З’явилися навіть такі українські підприємці, що скуповують у Німеччині “вбиті” трактори, везуть їх до України у вигляді запчастин, ремонтують і продають за ціною 15–20 тис. євро.
Та й самі німецькі фермери тепер не дуже поспішають прощатися зі старими машинами, бо часи великих і дешевих кредитів, які вони отримали після об’єднання Німеччини, уже позаду.


З огляду на ці тенденції показовою є діяльність фірми “Меркантиль” з Прагсдорфа. Її керівник Манфред Ланге має давній і багатий досвід спілкування з клієнтами з СНД, добре вивчив їхній менталітет і потреби, пристойно говорить російською. Ця фірма робить у своїй роботі акцент на поставках відновленої кормозбиральної техніки у Підмосков’я, де нині бурхливо розвивається молочна галузь. Проте готова надати послуги і з багатьох інших позицій — під замовлення клієнта. Якщо говорити про ті ж таки “Кіровці”, то К-700 з найдешевшим ремонтом можна тут придбати за 8 тис. євро, а з більш досконалим (встановлення гідравліки від “Бош” тощо) — 11 тис. Кілька агентів “Меркантиля” весь час нишпорять по господарствах, скуповуючи “все, що продається”.
Паралельно з тракторами наш фермер придивлявся і до грунтообробних машин. Так, культиватори у доброму робочому стані від поважних виробників (“Лемкен”, “Квернеленд”), з шириною захвату понад 5 м пропонували здебільшого за цінами не нижче 7 тис. євро. Проте після тривалих переговорів вдалося вторгувати дві квернелендівські машини зі знижками: дискову борону (1997 р. в., ширина захвату — 6 м) було придбано за 6 тис., а культиватор (ширина захвату — 5,5 м) — за 5 тис. євро.


                                                              * * *
І насамкінець хотілося б висловити кілька супутніх зауважень.


Спочатку про гроші. Розрахуватися з німецькими продавцями можна як перерахуванням безготівкових коштів, так і готівкою. Як і всі нормальні люди, німці готівку поважають і охоче її приймають. До того ж, у такий спосіб акт купівлі-продажу відбувається значно швидше. Готівка може знадобитися і для оплати задатку. Але постає питання: як провезти гроші через кордон? Відповідь проста: на кредитній картці. Якщо купюрами можна вивозити за межі України до 3 тис. у.о. (євро або доларів), то на картці — скільки завгодно. Варто лише заздалегідь відкрити в українському банку рахунок у євро й отримати картку для оперування цими грішми. Одержати їх у Німеччині можна через банкомат. При цьому німецький банк візьме комісійними 1% знятої суми плюс 3 євро за кожну транзакцію. Тому вигідніше підшукати такий банкомат, який видає за одну транзакцію більшу суму. Наприклад, деякі банки встановлюють для своїх банкоматів ліміт у 600 євро, а от, скажімо, “Дойчебанк” — 2000.


Везти в Німеччину долари США немає жодного сенсу. Як платіжний засіб їх там не вітають, банки обмінюють також без великого бажання і за дуже непривабливим курсом.
Наступне зауваження стосується ПДВ. Згідно з німецьким законодавством, під час вивезення товару за межі країни держава повертає покупцеві ПДВ у сумі 16% його вартості. Якщо покупець ПДВ не забирає, то воно дістається тій фірмі, що продала товар. Цей нюанс має велике значення для встановлення доброзичливих ділових стосунків між українським покупцем та його німецьким партнером-посередником, адже якщо покупець залишатиме ПДВ на його користь, то посередник усіляко сприятиме покупцеві в його закупівельній діяльності.


Покупець має найняти перевізника, адже придбану техніку треба якось дотягти до України. Звісно, клопоти з визначенням перевізника можна доручити фірмі-продавцеві, і вона все влаштує. Якщо грошей у покупця не бракує, на цьому варіанті можна й зупинитися. Проте буде дешевше, якщо перевізника найняти в Україні. А ще дешевше, якщо вийти на польську фірму. За приблизними підрахунками, послуги польських перевізників коштують разів у півтора дешевше проти німецьких; українці — десь посередині.
На вартість перевезення впливають такі чинники, як маса вантажу, його габарити (негабаритні для автошляхів трактори і комбайни потребують додаткових накладних затрат), відстань. Загалом можна сказати так, що придбаний у Німеччині К-700 по приїзді в Україну дорожчає на 4 тис. євро. Для дрібніших сільгоспмашин і знарядь ці цифри будуть значно меншими (тим більше, якщо їх розмістити на одній платформі з трактором), проте щодо них можуть виникати інші нюанси.
Імпортовану техніку в Україні треба розмитнювати. Вартість цієї процедури коливається в межах від 2 до 40% вартості товару. Найдешевше коштує розмитнення тих машин, які в Україні не виробляють і на які є сертифікат походження (на жаль, коли купуєш стару техніку, такі сертифікати можуть бути втраченими). Тож, наприклад, розмитнення К-700 коштує порівняно недорого, бо тракторів цього класу в Україні не роблять. Культиватори ж і дискові борони — зовсім інша річ: в Україні їх виробляють дуже багато, і держава прагне захистити вітчизняного виробника від іноземної конкуренції. Тому при ввезенні такого типу сільгоспмашин добре було б у супровідних документах записувати їхні назви якось... не так, як це записано в переліках митників.
Нарешті, товар краще розмитнювати на кордоні, а не в пункті призначення. Адже для прикордонних митників робота — це конвеєр, і їхні побажання до імпортерів не такі обтяжливі. А от для їхніх колег у глибині країни розмитнення вантажів є подією, і ставляться вони до нього більш серйозно.


                                                              * * *
Цей матеріал є лише шляховими нотатками й не претендує на ранг експертної оцінки. Проте ми сподіваємося, що він розширить уявлення наших аграріїв про ринки вживаної сільгосптехніки і додасть корисної інформації для роздумів.


Павло Коротич

Інтерв'ю
Марина Чулаєвська, старший тренер Association4U
Нині Україна на шляху імплементації Угоди про асоціацію з Європейським союзом – документу, що визначає план реформ на найближчі 10 років. Ця угода - великий рамковий документ, що стосується різних
Олена Березовська, президент громадської спілки «Органічна Україна»
Громадська Спілка виробників органічних сертифікованих продуктів «Органічна Україна» була створена у 2012 році. Її ініціаторами стали шість підприємств, що виробляли молоко, бакалію, овочі, чай та

1
0