Швеція - батьківщина Карлсона або бізнес по-шведськи

Які товари доцільно експортувати до Швеції?

Населення Швеції має високу купівельну спроможність. Протягом останніх років український експорт в Швецію повільно зростав і досяг $66,1 млн. При цьому, продукти харчової промисловості в цю країну ми майже зовсім не експортуємо - їх частка становить близько 1%.

Галузі рослинництва, тваринництва та виробництва харчових продуктів є одними з найменш конкурентоспроможних у Швеції . По цим категоріям попит задовольняється за рахунок внутрішнього виробництва. «Для виробників харчової промисловості шведський ринок не легкий, бо основні поставки відбуваються з країн ЄС, зокрема Німеччини. Якщо якісь німецькі товари не зайшли на ринок Швеції - це означає, що споживчий попит повністю забезпечено внутрішнім виробництвом», - відзначив Д. Носов і додав, що конкуренція в сегменті продуктів харчування тут доволі висока.

Хоча шведський ринок не відкритий українськими виробниками, проте він дуже перспективний. За словами першого секретаря з економічних питань Посольства України в Швеції Лілії Гончаревич, обсяг українського експорту до Швеції постійно зростає, наприклад упродовж останніх 10 місяців ріст досяг 25%, чому сприяє лояльність Швеції до України, а також великий інтерес до нових продуктів.

В українських сільськогосподарських товарів є усі шанси потрапити до шведських магазинів, особливо враховуючи їхню високу конкурентоздатність. Для прикладу, шведська сторона виявляє неабиякий інтерес до української олії, соків, меду і продукції бджолярства. Так, у пошуках українських постачальників по цих позиціях українські дипломати в Швеції розсилали запити основним вітчизняним виробникам олії. «Виконати всі умови шведської сторони і налагодити стабільний контакт зуміла лише одна українська компанія – Каскад», – повідомила Л. Гончаревич.

Успіх у просуванні продукції на шведському ринку цілком зрозуміло залежить від налагодження контактів. За словами представника Посольства України в Швеції, якщо українській стороні пощастило знайшли партнера у Швеції, розпочали діалог, то для налагодження співпраці важливо продовжити діалог і оперативно надсилати інформацію, яку запитує контрагент. Швидкість обміну інформацією між сторонами у Швеції цінується понад усе. Так, великі шведські торгівельні мережі практикують отримувати інформацію безпосередньо від виробників. Питання, які їх найбільше цікавлять: каталог із продукцією, потенційні обсяги і ціна. Принциповим є також спосіб оплати - у Швеції дуже популярні он-лайн-розрахунки.

– Швеція – є одним із тих ринків, на якому Україна не доторговує. Серед харчових продуктів високий експортний потенціал мають солодощі – шоколад і продукти з вмістом какао (потенційний обсяг - $119 463), кондитерські вироби з цукру без какао ($104 239), частини тушок курей ($117 948), а також макуха та інші залишки від виробництва соєвої олії ($102 989), - розповіла керівник EPO Мар’яна Каганяк.

Як вести бізнес по-шведськи?

Вихід на новий ринок – справа не одного дня. До цього потрібно готуватися роками, підкреслюють аналітики EPO. При цьому важливо враховувати не лише економічні, а й культурні відмінності, адже позитивні результати часто залежать саме від спілкування.

Керівник компанії DYB Ukraine Ігор Гут, що 10 років співпрацює зі Швецією, щороку відвідує країну з різними бізнес-місіями.  

– Швеція – нестандартна країна навіть для ЄС. Це особливе суспільство, з принципово іншою культурою. Соціологи стверджують, що різниця між Україною і Швецією складає 110-120 років. Ще 10 років тому шведи мені сказали, що українці для них – італійці, що говорять іншою мовою. Та поведінка, яка в Україні вважатиметься прохолодною і натягнутою, для Швеції – яскрава вечірка з феєрверком. Тому доцільно стримувати свої емоції, - попереджає І. Гут.

Він пояснює, що шведська дисципліна схожа з німецькою. В переговорах доцільно відразу переходити до суті. «Шведи не люблять багатослівності, завуальованості і дотримуються американського стилю ведення бізнесу. Обіцяйте і пропонуйте лише те, що зможете виконати. Краще сказати правду, як-то: сьогодні ми не можемо забезпечити даний об’єм поставок, а через 6 місяців або рік - зможемо. Не бійтеся визнавати свої недоліки», - ділиться досвідом підприємець.

– У Швеції дуже легко кажуть «Ні». Якщо вони вважають, що проект неперспективний, не відповідає їхній бізнес-концепції, або на вислуховування ідей немає часу, шведи ввічливо скажуть «Ні». «Коли шведи кажуть «Давайте повернемось до цього питання пізніше», то на нашій мові це означатиме «Ви мене дістали! Що ви несете?» – пояснює Гут.

На відміну від України в Швеції не прийнято передомовлятися: «Якщо ви щось пообіцяли, вважайте, що написали це кров’ю на скрижалях. Коли в Україні почалися військові дії, ми не змогли приїхати, шведи сприйняли це інтелігентно, але осад залишився». Це стосується будь-яких дрібниць – дзвінок, написання листів. Після кожного візиту на підприємство, зустрічі чи при знайомстві прийнято написати лист-відповідь: «Дякуємо. Усе було цікаво. Залишаємося на зв’язку».

Усі розрахунки ведуться безготівково. «Якщо запропонуєте розрахуватися готівкою, це буде сприйнято як образа. Навіть чайові платять за допомогою карти. Забудьте про «кеш» - він залишився лише в Україні. Навіть в Білорусі більш поширені безготівкові розрахунки», - підкреслює І.Гут.

У Швеції поширена не кількісна, а якісна конкуренція. За інноваціями країна посідає 2-ге місце у світі після Швейцарії. «Все комп’ютеризовано та автоматизовано. Але при цьому для українського бізнесу дуже багато шансів. Останні 10-20 років в Швеції стрімко розвиваються невеликі компанії. Нація дуже відкрита. Шведи дуже люблять пробувати щось нове. На всі підприємства можна подивитися, сфотографувати, поговорити з керівництвом», – розказав представник DYB Ukraine.

Швеція – країна рівноправ`я і демократизму. «Коли зайдете до компанії, ніколи не зрозумієте, де місце директора. Там немає людей, які допомагають одягатися-роздягатися, водіїв як класу, ніхто не прибиратиме після вас стаканчики з-під кави, яку самі мусите узяти в автоматі», – ділиться І.Гут.

Продавати Швеції сировину І. Гут не радить: «З готовою продукцією буде складно. Українські бренди тут не знають, хоча про Україну інформації багато. Нас бачать через призму агросектора, в який готові інвестувати. Також цікавить енергетика, усе що допоможе заощадити енергію. Є компанії, які готові давати безпроцентні кредити, якщо доведете, що ваша компанія впроваджує енергоефективні технології».

80% шведів щодня задаються запитанням «Що я особисто зробив для покращення екологічної ситуації у країні?» Відтак продукція, для виробництва якої застосовано енергозберігаючі технології, має більше шансів потрапити на полиці шведських супермаркетів.

COSME – експорт у мережі

Крім, власне, експорту у вітчизняних підприємців є можливість торгувати з Швецією та рештою європейських країн за допомогою програми COSME (Competitiveness of Small and Medium-sized Enterprises), яка діє з 2014 року. Україна приєдналася до проекту в лютому 2017-го. «Загальний бюджет програми €2,3 млрд. Україна може претендувати на €800 млн . Але це не означає, що ми можемо прийти і просто їх узяти. За них потрібно боротися. COSME – це своєрідна парасолька, яка об’єднує близько 30 невеликих підпроектів. У нас в Україні працює поки що один – EEN – Enterprise Europe Network”, - пояснив Д. Носов.

Інформаційна мережа EEN працює з 2008 року і об’єднує більше 65 країн. «Це свого роду біржа, мережа B2B, яка створена, щоб виводити європейського виробника на зовнішні ринки – США, Японію, країни Північної Африки», - додав Д. Носов.

EEN надає доступ до 2,5 млн компаній із усього світу. Зареєстровані компанії залишають заявки, постачальник може у відкритому доступі зайти і подивитися, що і де хочуть придбати. «На базі платформи можна замовляти технології, дивитися, які уже є на ринку», - пояснив представник ЕРО. Також мережа EEN дозволяє моніторити бізнес-події.

Щомісяця EPO відбиратиме 5 українських компаній, які мають інноваційну продукцію з високим експортним потенціалом і допомагатимуть розміститися на EEN. «Найбільший акцент на інноваційній продукції. Вона користується неабияким попитом. Інновація – це не обов’язково космічні чи нанотехнології. Це може бути новий дизайн, нові матеріали, методи обробки, все, що завгодно, чого на ринку представлено дуже мало».

Світлана Цибульська, s.tsybulska@univest-media.com