Спецвозможности
Опыт хозяйств

Коммерческий директор в ответе не только за коммерцию. Кейс «УкрАгроКом»

31.07.2017
737
Коммерческий директор в ответе не только за коммерцию. Кейс «УкрАгроКом» фото, иллюстрация

Группа компаний «УкрАгроКом» и «Гермес-Трейдинг» – интегрированная аграрная корпорация, входящая в ТОП-22 самых мощных агропромышленных холдингов и ТОП-15 зернотрейдеров Украины. Земельный банк группы – 75 000 га в Кировоградской и Днепропетровской областях. Успешные проекты группы: МТК "Петриківське молоко", Светловодский речной терминал на 94 000 т  и Шаровский элеватор на 81 000 т. Общая мощность хранения зерновых: 353 тыс т. propozitsiya.com встретилась с коммерческим директором компании "УкрАгроКом" Павлом Фесюком.

 

- Насколько успешным был 2016/17 МГ? Какие задачи ставились перед компанией? Удалось ли их достичь?

- Несмотря на финансовые рейтинги  Украины, группе «УкрАгроКом» удалось наладить партнерские отношения с американскими и европейскими кредитными институциями, в частности, было подписано соглашение о долгосрочном финансировании с  World Business Capital, Inc., США.

В прошлом году начался процесс юридической реорганизации, мы получили ряд разрешений АМКУ на приобритение производственых активов и компаний с земельным банком, чем закончили процесс реструктуризации на уровне Украины.

Также в 2016 году была разработана и внедрена интегрированная политика по управлению рисками. (ИПУР). Она регулирует и определяет принципы использования деривативных инструментов на Чикагской товарной бирже и Международном рынке фьючерсов Франции. Мы привлекли первоклассную брокерскую компанию, которая выступает в качестве нашего советника, передает знание рынка, мировую экспертизу и практику хеджирования в Группу. «УкрАгроКом» сформировал Комитет по хеджированию, в состав которого вошли трейдеры со значительным международным опытом и топ-менеджмент Группы.

В сфере растениеводства запущенна масштабная программа по оцифровке данных, включающая мониторинг полей с помощью беспилотников. Мы намерены внедрить интегрированное программное решение, которое позволит собирать информацию о состоянии почвы (влажность, температура), сформировать карту полей, отслеживать погодные условия и состояние растений. Все данные можно будет анализировать в режиме реального времени и трансформировать в понятную систему управленческой отчетности. Оцифровка данных поможет быстро реагировать на различные риски, повышать урожайность, оптимизировать затраты путем локализованного и точного использования СЗР, семян. Благодаря точному земледелию мы сможем более четко прогнозировать как собственный урожай, так и общий объем производства в стране.

- В чем состоит работа коммерческого директора и когда начинается Ваш «гарячий» сезон?

- В «УкрАгроКом» должность коммерческий директор подразумевает существенно больше, чем просто ответственность за коммерцию. Это и участие в совете директоров при определении инвестиционных планов, и распределение финансов, и даже работа с персоналом. Мой сезон не заканчивается никогда, поскольку закупки сырья сразу же перетекают в форвардные программы. Еще не успев продать новый урожай, формируем структуру посевов на следующий. Чаще всего, выбираем консервативную стратегию в пользу обоснованного севооборота, и как показывает практика, это правильно. Например, в последние два сезона на 20% были  увеличены площади под горохом и сахарной свеклой. Эти культуры давали достаточно высокую доходность при позитивном влиянии на последующие посевы.

- Совпадают ли Ваши прогнозы по урожайности и цене с реальной картиной?

- Как производители мы первыми узнаем, как будет формироваться цена еще за долго до получения статистических данных и реакции рынка. Прогнозировать урожайность и контролировать состояние посевов - это необходимая задача успешной работы.

- Назовите, пожалуйста, ТОП-3 культур наиболее выгодных для производства сегодня. Что будут выращивать в будущем?

- Сегодняшние лидеры: кукуруза, сахарная свекла и подсолнечник. Стараемся нарастить посевы под соей, хотя в нашей зоне это весьма сложная культура для выращивания. Что будет выгодно выращивать в будущем – скорее вопрос к синоптикам. Но, учитывая тенденцию к потеплению, чем меньше растение требует воды, тем выше будет его рентабельность. Поэтому, думаю, кукуруза и нишевые бобовые, зерновые будут востребованы.

- Оправдывают ли себя инвестиции в хранение? 

- Заготовка на элеваторе себя оправдывает всегда, ведь хранение дает возможность «поймать» самую выгодную цену. Это и способ управления рисками, когда, например, нужен дополнительный посевной материал для пересева из-за гибели всходов.

- Как реализуете продукцию? Какие направления уже освоены, а какие еще нужно завоевать?

- 90% зерновых идет на экспорт, масличные реализуются внутри страны. В 2016 году «УкрАгроКом» активно экспортировал сахар, увеличив объем поставок в 20 раз, до 8,5 тыс т. Считаю интересными направлениями  страны с растущим населением - Индию, Иран, которые в тоже время логистически  близки к Украине. В перспективе нужно ориентироваться на страны Африки. Европа – очень интересный рынок, но требующий большей работы над качеством и его контролем, в этом случае процесс налаживания бизнес-отношений достаточно долгий.

У «УкрАгроКом» есть представительство в Австрии, наш трейдер участвует в различных конференциях, встречах. Иногда находим покупателей через брокеров.

- Какая доля внешних закупок для экспортных поставок? Что нужно, чтобы стать поставщиком «УкрАгроКомома»?

- В структуре экспортных поставок доля покупного зерна составляет 60%. Объёмы закупок распределены так: до 70% кукуруза, пшеница – 10%, подсолнечник - 10%, оставшиеся 10% занимают нишевые культуры (ячмень, горох, рапс).

Чтобы стать нашими поставщиками, достаточно просто позвонить. Мы открыты к сотрудничеству со всеми аграриями, если у них нет негативной судовой практики по НДС и, если происхождение товара является законным.

Цена формируются с учетом целого ряда факторов: истории работы, логистики, качества товара, условий расчетов. Для нас поставщики - долгосрочные партнеры, и ради них мы порой готовы работать без заработка, если история сотрудничества включает этапы взаимовыгодных сделок. В основном, полный расчет занимает 3 дня, действуют программы префинансирования.

В компании разработана и внедрена политика рисков в отношении закупок, поэтому все партнеры в обязательном порядке проходят проверку, как на предмет соблюдения норм налогового учета, так и на предмет репутационных рисков. Мы можем говорить, что все наши поставщики - это высокопорядочные стабильные сельхозпроизводители.

Основные проблемы по поставкам - это форс-мажоры по логистике и не совпадения по качеству. Решаем их совместными переговорами, учитывая возможности каждой из сторон. К примеру, такая культура как пшеница содержит большей перечень показателей, а стандарт же использует три обобщающих понятия, 2-3-классы и фураж часто идут с отклонениями. В таком случае мы стараемся выводить средние показатели партии, не придираясь к каждой машине.

- Как оцениваете качество украинского зерна в целом?

- Очень много вопросов по зараженности амброзией и фузариозом, сейчас  принимаем участие в разработке областной программы борьбы с амброзией. Вдумайтесь – в одной только Кировоградской области 50 тыс. больных аллергией, частичной причиной которых является именно амброзия! Люди расходуют на лечение до 7 тыс./год на человека, суммарно это 350 млн грн - половина собственного дохода областного бюджета за год. Не говоря уже о том, что эти токсины попадают на стол потребителя через мясо. Если Украина в ближайшее время не предпримет существенных мер по борьбе с подобными вредителями – мы рискуем попасть под карантин и потерять возможность экспорта в ряд стран Тихого Океана, а может быть и Европы.

- Закупленное зерно продаете отдельно или смешиваете с основной партией?

- На элеваторах обезличенное хранение, поэтому заготовка ведется по классам и в базисных экспортных показателях. Из собственного урожая и поступлений от закупки формируется партия - это и есть готовый товар к продаже. Мы строго следим за качеством зерна отправляемого на экспорт, недопустимы содержание ГМО или карантинных вредителей и болезней. Уровень автоматизации и культура производства на наших полях позволяют придерживаться этих норм - это одно из наших конкурентных преимуществ.

- Как часто идет обновление сельскохозяйственной техники, прибегаете к аутсортингу?

- На замену техники выделяется ежегодно от $2 до $5 млн$ стараемся использовать только новинки и высокотехнологическую технику.

- Какие инновационные технологии применены в производстве?

- Практикуем полный автопилот трактора: работа силового агрегата программируется удаленно, и весь процесс происходит без участия механизатора. Применяем самоходные опрыскиватели и сеялки с посекционным отключением.

- Не задумывались ли о нишевых культурах?

- Мы периодически изучаем нишевые культуры. Так, в прошлом году произвели 4 тыс т высокоолеинового подсолнечника. Рассматривали варианты закладки орехового сада, выращивали сорго. Это интересно, но требует перестройки системы на нетипичные бизнес-процессы, как-то: техника, маркетинг, квалификация персонала. По сути, это ниши для небольших хозяйств, а в промышленных масштабах их реализовать нелегко.

- Насколько тяжело выстроить вертикально интегрированную компанию, какие сложности испытываете?

Если есть лидер, который знает, что делает, и внушает веру в дело и вдохновляет коллектив. Вера порождает уверенность, и дальше каждый просто делает свою работу. Но когда планка требований к качеству взлетает высоко, начинается самое сложное: поиск баланса между тем, что человек может делать, и какой уровень дохода он должен получать.

Дефицита кадров практически нет. Важно найти решение, при котором человек будет получать материальное удовлетворение, а компания - доход, позволяющий развиваться.

- Какими планами на будущее могли бы поделиться?

- Рассматриваем план по строительству маслоэкстракционного комбината. Основное внимание будет уделено развитию речной логистики и повышению энергоэффективности сахарного завода.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Ключевые слова: УкрАгроКом

Интервью
Міністерство аграрної політики, Ярослав Краснопольський
Недавние изменения в составе правительства могут коснуться  и деятельности Министерства аграрной политики и продовольствия. Что изменилось и каких новаций ожидать? С этим вопросом мы обратились к
Клінт Мартін
11 июля 2016 Украина и Канада подписали Соглашение о создании зоны свободной торговли. Это крупнейшая сделка такого плана после ЗСТ с Евросоюзом.

1
0