Спецвозможности
Интервью

Диверсификация агробизнеса — HoReCа. Мастер-класс эксперта

05.02.2017
1218
Диверсификация агробизнеса — HoReCа. Мастер-класс эксперта  фото, иллюстрация
Ольга Насонова, ресторанный эксперт, концептолог и аналитик

В Европе и Америке уже давно ценится все, что отличается от массового продукта в маркетах, так называемый hand made, к которому относятся в том числе и продукты, выращенные на частных фермерских хозяйствах. Поэтому практика открытия небольших кафе при таких хозяйствах за рубежом довольно  распространена. Стоит ли отечественному фермеру открывать кафе на базе имеющегося аграрного бизнеса, как найти партнеров в лице крупных торговых сетей propozitsiya.com рассказала ресторанный эксперт, концептолог и аналитик, Ольга Насонова.

 

 

В ресторанном бизнесе она уже 17 лет, за это время открыла под ключ и консультировала более 50-ти ресторанов. С 2003 года Ольга Петровна возглавляет компанию "Ресторанный консалтинг".

– Есть ли в Украине подобная тенденция: открывать кафе при фермерских хозяйствах? Могли бы Вы назвать успешные примеры?

– Подобной массовой практики в Украине нет и, думаю, и не будет. Ведь ресторан или кафе – это дополнительный канал сбыта, рекламы продукции хозяйства. Выручки ресторана настолько малы по сравнению с потоком продажи самой продукции, что иногда подобное заведение можно рассматривать как личное хобби владельцев. Пример подобного проекта в Украине могу назвать только один – Ясногородскую страусиную ферму. В местном ресторане основной продукт – блюда из мяса страуса и яиц. Рядом сувенирный киоск, мини-зоопарк – присутствует развлекательный элемент, что чрезвычайно интересно для детей.

– Какие потенциальные риски подобного бизнеса?

– Низкая посещаемость. Люди от природы ленивые, чтобы они куда-то поехали, нужно привлечь их  действительно чем-то особенным: тем, чего не достать в городе или продукцией изумительного качества. Как правило, фермерские хозяйства находятся в отдаленных местах, поэтому трудно просчитать потоковость потенциальных посетителей. В какой-то день их может вообще не быть, а в другой нахлынет так много, что не хватит продуктов, персонал не успеет всех обслуживать. Клиенты разочаруются и больше не приедут.

– А если это бойкое место на шоссе?

– Тогда его есть смысл рассматривать без привязки к фермерскому хозяйству. Такое место перспективно для развития любой торговли. Чем более проездное место – тем выше вероятность «поймать» людей. Согласно статистике, из всего потока проезжающих только 4% готовы есть прямо сейчас, испытывают голод, ищут кафе или закусочную. Остальные 96% могут заехать при определенных условиях: нужно передохнуть, сходить в туалет, привлекла вывеска.

– С чего начинать ресторанный бизнес?

– Если рассматриваем небольшое фермерское хозяйство, то правильнее говорить о кафе. Ресторан – это большое предприятие на 100 мест минимум, с гардеробом. В меню должен быть полный ассортимент блюд: холодные, горячие закуски, салаты, основные блюда, десерты, напитки.

В любом случае начинать нужно с концепции и бизнес-плана. Вроде бы банально, но когда люди ввязываются в ресторанный проект без каких-либо просчетов и сформированной идеи, это плохо заканчивается.

Концепция состоит из маркетинговой и финансовой части. Главная задача маркетинговой части концепции – понять, на кого будет рассчитано кафе, кто целевая аудитория, посетители. Нужно представить их буквально: пол, возраст, род занятий, наличие детей, финансовое положение, наличие автомобиля. Это будет очень важно не только при формировании ассортиментной и ценовой политики кафе, но и при дальнейшей раскрутке.

Затем нужно выяснить, какой особенный продукт есть у фермера, чем он будет отличаться от других. Концепция успешного фермерского ресторана создается на основе какого-то продуктового эксклюзива.

– Какие продукты самые популярные?

– Отнюдь не мед, не фрукты-овощи, а мясо, рыба, трюфели, сыры. Сыроварение – очень популярное направление, на основе сыроварни стоит открывать кафе. Один из самых востребованных продуктов в Украине – мясо. Спросом пользуется баранина, телятина, говядина, свинина , даже страусиное мясо, стоит упомянуть и рыбу: карпа, форель, лосося.

Нужно продумать, какие блюда готовить из основного продукта. Если речь идет о свинине, то возможно это будут запеченные блюда, отбивные или закуски к пиву, например вяленые свиные уши. Кроме основных блюд должны быть салаты или супы, возможно минимальный ассортимент десертов.

Понять, будет ли пользоваться успехом продукт, поможет банальное изучение рынка, поиск заведений с подобными предложениями. Нужно их найти и приехать, посмотреть,  возможно, даже поговорить с хозяином, сфотографировать меню.

В Украине не так много новаторских решений. Как правило, большая часть концепций откуда-то заимствуется. Это касается и ресторанов, и ритейла, и торговых центров.

–  Если особенный продукт найден, можно переходить к финансовому планированию?

– Да. Нужно внимательно просчитать, во что обойдется объект. К сожалению, в ресторанном бизнесе часто встречается финансовая безграмотность. Часто ко мне обращаются люди с горящими глазами, у них есть хорошая идея и даже бюджет. Но начинаешь считать, они видят цифры и отказываются от проекта – либо не хватает денег, либо ожидаемая прибыль низкая.

К сожалению, сейчас романтизируются старт-апы. Модно быть стартапером и в ресторанном бизнесе. Проводятся тренинги, в большинстве своем безграмотные. Оттуда люди выходят с колоссальной энергией, уверенные в своих силах, а потом к ним приходит прозрение. Иногда ко мне обращаются на этапе 70%-й готовности объекта, когда деньги заканчиваются, а возможности получить кредит нет. Нужен инвестор, кстати, на дороге он не валяется. Кроме того, полуготовый объект, созданный старапером, никому не интересен. Нужно посмотреть на будущее своего кафе с определенной долей цинизма, и прагматично просчитать, во что оно выльется и когда окупится.

– Какой объем минимальных инвестиций?

– Порядка $1200-1500/м2 для одноэтажного здания. Второй этаж будет вдвое дешевле. В эту сумму входят: строительные работы, подведение коммуникаций и их разводка, вентиляции, отопление, оборудование кухни, бара, мебель, посуда, программное обеспечение, компьютеры, рекламная кампания (в том числе обозначение на местности: вывески, указатели на дорогах), создание бренда, сайта, а также такие «мелочи», как  форма для персонала или туалетные аксессуары и много других подобных «мелочей». Первые 2-3 месяца будут 100% убыточными – это тоже нужно предусмотреть.

– С какого формата лучше начинать?

– С небольшого кафе до 50 мест. Лучше чтобы это были и кафе, и магазин одновременно. Магазин может быть даже более выгодным, чем кафе, с него стоит начинать. Обязательно должна быть торговая марка, пусть даже доморощенная вроде «Сыра от Петра Петровича». Если клиенту понравится продукция, он может позже заехать пообедать.

– Как просчитать вероятную прибыльность?

– По аналогии с ближайшими или подобными заведениями предположить, сколько денег готовы будут оставлять посетители за один визит. Затем, учитывая затраты на проду кты, персонал, коммунальные выплаты, расходные материалы, просчитать, какая останется прибыль.

Только получив более-менее ясную картину, можно приступать к творческой части – разрабатывать стиль, «фишки», название. К сожалению, у нас с этого чаще всего начинают. Поэтому в 2016 году открылось много концептуальных, брендовых заведений. Но 25-30% из них в скором времени закроется.

– Какие признаки «умирающего» заведения?

– Если в самое маркетинговое время (вечер пятницы) в нем пусто или людей мало – значит, предприятию осталось жить максимум 4 месяца. Что-то сделали неправильно, а возможно такой концепт вообще не нужен.

– Почему возникают такие просчеты?

– У ресторанного бизнеса есть некий ореол прибыльности и легкости, но на самом деле максимальная рентабельность составляет 30%, а в среднем рынок работает на 10-15% рентабельности в арендованных помещениях. Если это помещение собственника, то можно добиться показателя в 30%, но только в некоторые месяцы. Бывают «мертвые» месяцы или даже дни, например, для городских заведений – это январь и август, часто неудачными бывают понедельник и воскресенье.

Если фермер все просчитал и его устраивает прибыль, которую он будет получать,  – можно начинать. Стандартные этапы в ресторанном бизнесе: проектные работы, строительство, дизайн-проект, закупка оборудования и оснащения, подбор персонала, рекламная компания и запуск.

– Реально ли взять кредит?

– Если у фермера есть ликвидное имущество, банк может выдать кредит, но это сложно. Нужен залог, причем его стоимость обычно больше, чем сумма к выдаче.

– Досаждают ли рестораторам проверки регулирующих госорганов?

–  Сейчас введен мораторий на проверки. Документы получаются при открытии и, если все сделано правильно, в дальнейшем можно почти не беспокоиться, если законодательство не будет меняться. Главное – обеспечить постоянную и прогнозируемую посещаемость. Своим посещением люди будут голосовать за выбор заведения.  При наличии жалоб заведение общественного питания может проинспектировать Госпродпотребслужба. Сейчас внедряется система HACCP, но пока неясна система контроля.

– Можно ли привлечь клиента какими-то сопутствующими развлечениями?

– Это нужно продумать в маркетинге: кому и что предлагать. Если на ферме есть пруд, – глупо не предлагать клиентам рыбалку, можно также поставить бассейн, а в зимнее время обустроить каток. На скотоводческой ферме целесообразно оборудовать мини-зоопарк для детей, проводить экскурсии и мастер-классы по уходу за животными. Для городских детей это развлечение.

– А если фермер хочет организовывать экскурсии на ферму?

– Нужно хорошо продумать логистику перемещений: где припарковаться, куда пройти, необходимы туалеты. В первую очередь, интересны животные, а если это растениеводство – то например, изготовление вина, или выжимка масла – какой-то наглядный производственный процесс.

– А что с кадрами?

– Если предприятие большое, нужно организовать вахтовую работу для людей из близлежащих населенных пунктов  и предусмотреть для них жилье. Для маленького заведения лучше подобрать персонал среди родственников, либо нанять из ближайшего поселка. Тогда их нужно обучить. Есть специальные курсы. Наш "Ресторанный консалтинг" также обучает персонал.

– Допустим, после детальных расчетов владелец отказался от идеи собственного кафе, но хотел бы поставлять свои продукты в уже существующие рестораны. С чего начать?

– Необходимо сертифицировать всю продукцию по стандартам Минздрава, получить ТУ на продукцию, условия хранения и реализацию, органолептические показатели и т.д. На всю линейку животноводческого хозяйства может понадобиться около 50 тыс. грн. Что касается мяса, то на все партии необходимы документы ветеринарной службы.

– Востребована ли фермерская продукция в ресторанах?

– Налицо ее дефицит. Как только гривна девальвировала, все заведения, даже элитные, стали пересматривать свои ассортиментные линейки в сторону локального продукта, когда основу меню составляют продукты, выращенные в Украине. Стейк из украинского мяса обойдется в среднем в 300 грн, а из Новозеландского - 1500 грн. Рестораны просто не могут позволить себе импортные закупки. Если до кризиса шеф-повара заказывали 80-90% импортной продукции, то сейчас украинская продукция в ассортиментах кафе составляет до 90%, а в среднем – 70%, в ресторанах элитного уровня – 50%. Есть позиции, которых в Украине просто нет: несезонные овощи-фрукты, специи, алкоголь.

– Какие тенденции по востребованости продуктов?

– Глобальная мировая тенденция к здоровому образу жизни затронула и Украину. Это отражается и в ресторанном секторе. Например, в начале 2000-х в меню ресторанов было много майонезных салатов. Сейчас их днем с огнем не сыщешь. Или те же салаты 15 лет назад нарезали очень мелко. Сейчас режут крупно, чтобы была видна фактура продуктов. Это же касается и мяса и рыбы. Его часто не перекручивают, а подают крупными кусками. Люди хотят видеть продукт, убедиться, что он натуральный. Поэтому же популярны фреши, собственные настойки, лимонады -  все то, что нельзя купить в магазине.

– Какие требования выдвигают рестораны к продукции?

– Рестораторы постоянно озабочены тем, где бы найти продукт украинского производства хорошего качества. Абсолютно все сталкиваются с проблемой нестабильности качества. Вчера привезли замечательное сырье, а через неделю от этого же поставщика – то, что вообще невозможно есть.

Также непродумана логистика. Например, вчера был банкет и сегодня срочно нужна новая партия продукции, а у фермерского хозяйства ее нет. Эту проблему решают посредники – фирмы либо отдельные люди. У них есть список хозяйств, которые всегда готовы предоставить продукцию, они  имеют транспорт для своевременной доставки. Но есть некоторые крупные рестораны, которые целенаправленно работают напрямую с фермерскими хозяйствами и декларируют это.  Например, один из ресторанов в центре Киева в собственном печатном издании и на сайте рассказывает о партнерских хозяйствах, использует иллюстрации: вот здесь выращивают свинину, здесь растет виноградная лоза. Это делается, чтобы визуализировать поставщиков продукции. Если перед клиентом лицо реального фермера, доверие гостя растет: «Да, наверно, действительно это мясо выращено Иван Ивановичем».

– А какое отношение у рестораторов к органической продукции?

– Органическая продукция в тренде, но работать с ней могут позволить себе только элитные рестораны, потому что продукты стоят в 3-4 раза дороже. Гурманов, понимающих это и готовых заплатить за блюдо дорого, очень мало. В Украине ресторанов разной степени элитности около 100, в основном они расположены в Киеве и Одессе. В Европе есть органические рестораны, их очень мало, они очень дорогие.

– В какие рестораны легче зайти фермеру?

– С массовым сегментом работать проще – в таких ресторанах всегда больше посетителей. С элитными ресторанами стоит связываться тем фермерам, у которых действительно есть уникальный продукт, они могут обеспечить его своевременную доставку, и, что особенно важно, постоянное качество.

В Украине существует проблема с поиском ферм, которые традиционно не демонстрируют активность. В выставках участвуют, как правило, крупные компании. Нужны ярмарки, выставки для небольших хозяйств, чтобы их мог найти ресторатор. Кроме того, у сельхозпроизводителей слабые маркетинговые знания. Умея производить хорошую продукцию, но часто не могут найти каналы сбыта. Нет ни сайтов, ни страничек в соц.сетях, нет активных продаж. Часто фермеры не понимают смысл понятия «бренд» – того, что нужно продумать название, упаковку, что нужно выделять. Фермерам, желающим работать с HoReCa, есть смысл объединяться, чтобы им можно было найти потенциальные каналы сбыта – рестораторов, ритейлеров.

– Как изменились отношения ресторанов и поставщиков за последние годы?

– В 2014 году ресторанов стало меньше из-за кризиса. Рестораторы  стали отказываться от поставщиков необязательных, с завышенными ценами. Наступила эра покупателя, когда рестораторы могут диктовать свои условия поставщикам: быстро расторгать договора и находить новые каналы, продукты. Ведь нужно постоянно предлагать что-то новое, чтобы посетители не заскучали, обязательно обновлять меню в сезон.

– Какая кухня в Украине сейчас самая популярная?

– Украинская. Блюда нашей кухни есть даже в серьезных ресторанах восточной, европейской кухни. В целом же в ресторанном бизнесе превалирует так называемая европейская кухня: микс из кухонь разных стран Европы, и Украины в том числе.

– Обращались ли за Вашими услугами агрофирмы?

– Крупные аграрные компании с мультипродукцией – наши частые заказчики. Для них ресторанный бизнес совершенно обоснован: есть инвестиции, земли, и главное – собственная продукция, иногда ассортимент довольно большой: и овощи-фрукты, и мясо, и рыба, и орехи, и многое другое, на чем может быть основано меню ресторана.  Конечно, всю продуктовую линейку они не закрывают, но есть позиции, на которых можно было бы продвинуться и гордиться. Так если овощи, мясо, рыба, орехи, зелень поставляются на кухню из собственного хозяйства и это пропагандируется, такой ресторан найдет своего клиента, особенно если расположен в удачном месте.

– Назовите, пожалуйста, последние успешные проекты.

– Ресторанно-гостиничный комплекс украинской кухни «Вакула» на Черниговской трассе работает с 2013 года, владельцы этого заведения - одна из агрофирм Черниговской области. Овощи, фрукты, зелень, свинина, молоко, соленья – все производится и выращивается на фермах.

В этом году вместе с агрофирмой «Терра» планируем открыть ресторан на трассе Черкассы–Киев. У него будет мясное направление, поскольку компания выращивает бычков, кроликов, фрукты, овощи.

– Какой срок окупаемости таких ресторанов?

–  Не менее 4-5 лет в зависимости от объема строительства и коммуникаций. Если точка отрыта в готовом здании, то 2-3 года.

– Какие тенденции в ресторанном бизнесе Вы можете спрогнозировать на сезон–2017?

– Будет расти популярность здоровых блюд – салатов, рыбы, нежирного мяса, органических продуктов. Сейчас очень востребованы салаты – их потребление выросло в три раза за последние 15 лет. И если раньше они были просто закуской перед основным блюдом, то сейчас салат может быть самостоятельным блюдом, ему уделяется много внимания. Обратите внимание, в России крупные ресторанные сети для этого строят свои теплицы. Будут популярны копчености собственного изготовления – ветчины, буженины, прошутто, а также маринады, засолка.

– В каких ресторанах останавливаетесь Вы, путешествуя по одесской трассе?

– В ресторанах Поплавского  – вкусно и недорого. Еще нравятся кафе на сетевых АЗС «Сокар», там продаются блюда, которые можно взять с собой. Кстати, это одна из самых оживленных транспортных  магистралей страны заполнена заведениями питания только на 40-50%. Есть придорожные заведения явно низкого уровня и неприглядного вида, в таких не хочется останавливаться, страшно. Достойных, брендовых заведений очень мало.

 

Светлана Цибульская, s.tsybulska@univest-media.com

Фото Даниэль Каминский 

Интервью
Бакуменко
Председатель Верховной Рады Андрей Парубий поддержал продление моратория на продажу сельскохозяйственных земель в Украине. За продление моратория выступают фракции "Народного фронта", "Батькивщины" и
Тарас Кутовой, министр аграрной политики и продовольствия Украины
Министр аграрной политики и продовольствия Тарас Кутовой определил органическое направление как одно из главных в работе Минагрополитики на этот год. «Это один из вопросов, который меня лично волнует

1
0