Банки почнуть активно кредитувати дрібних фермерів за рік-два

- Насамперед поцікавимося: хто ваші клієнти?

- Враховуючи сезонність аграрного бізнесу, наші клієнти – малі, сімейні господарства. Це ті, хто не може вчасно отримати кредити в банку, – зазвичай фермери, які працюють на своїй землі на невеликих площах – від 100 до 1000 га.

- Які кредити вони беруть?

- Наприклад, позавчора подзвонив аграрій із Дніпропетровської області, а вже вчора ми поїхали до нього і дали кредит. Тобто, зазвичай це «сьогодні на завтра». Ми так себе і позиціонуємо – як фірму з експрес-кредитування.

Розмір кредиту може бути і $3 тис., і $200 тис. - залежить від того, що за господарство, його спеціалізації і розуміння того, під що береться кредит. Ці кредити короткі – на сезон, переважно на 3-4 міс.

Буває й довше, але тут ми підходимо комплексно – розуміємо, що ломбардні кредити дорогі і якщо бачимо, що клієнт адекватний і вчасно платить, то ми ведемо його в один із кількох наших банків-партнерів, де ми намагаємось допомогти йому отримати банківський кредит. Він буде однозначно дешевшим. А для клієнта ми все одно залишаємось його головним порадником із управлінням фінансами.

- Яка ж у вас відсоткова ставка?

- Середня ставка у таких компаній, як наша - 2-3% на місяць. У фірм на місцях є ставки й від 4 до 7%.

- Який відсоток неповернення чи затягування термінів виплати?

- До реструктуризації кредитів, тобто продовження термінів виплати, справа доходить у 10-15% клієнтів. До дефолтів - близько 5-7%, але й з ними ми намагаємось полюбовно закрити питання. Порівняйте це з банківською системою, де частка проблемних кредитів сягає 40% портфеля.

- Чи багато таких компаній як ваша і чи багато фермерів вдаються до їхніх послуг?

- Компаній багато. Крім них є й приватні особи. Чимало з них працює на місцях. Вони краще знають своїх земляків-фермерів, їхню виконавську дисципліну.

Малих фермерів зараз 20-30% від загальної кількості суб’єктів господарювання .в АПК і половина з них користуються послугами таких компаній, як наша.

- Колись багато говорили про кредитні спілки. Наскільки вони впливові зараз?

- Впливові. Саме вони є тими самими локальними гравцями ринку. У них хороший кредитний портфель і вони збільшують його, поки банки «лягають». Є й тут шахраї, але це через брак держрегулювання і контролю роботи кредитних спілок. Багато з них роблять свою роботу, а деякі залучили дешеві закордонні ресурси і вони більше конкуренти банкам. Бо поки неповороткі банки прилаштовуються, невеликі кредитні спілки добре працюють у регіонах.

- Все-таки, чому банкам нецікаві люди, які згодні платити за кредит 2-3% щомісяця, якщо не більше?

- Банки всі хочуть кредитувати аграріїв, але не всі розробили продукти, що відповідають потребам дрібних клієнтів. Банкам цікавіші великі клієнти, де раз провів роботу і потім його обслуговуєш, у яких великі залишки хороші, які постійно користуються й іншими банківськими послугами. А невеликі клієнти вимагають більше зусиль із залучення та обслуговування, адмініструвати міні-кредити складніше.

- Як ви перевіряєте платоспроможність клієнта, якщо не вимагаєте товстий стос паперів, частини з яких у господарств часто взагалі зроду не було?

- Ми вимагаємо будь-які документи, що є на момент видачі кредиту у клієнта. У мене вже 14 років банківського стажу, так що можу швидко вгадати, що собою являє господарство, яке хоче отримати кредит. Але основне – ми бачимо вживу, що є на землі чи хороший хазяїн, чи порядок у господарстві, чи трактор у робочому стані, чи все огороджено, все по-господарськи. Навіть такі дрібниці характеризують людину і дозволяють спрогнозувати її платіжну дисципліну.

Ми, до речі, теж відмовляємо клієнтам. Бо можемо приїхати – а там ні кола, ні двора, одне бажання. Загальний недолік наших бізнесменів, і не тільки аграріїв – те, що фінансова грамотність кульгає і бізнес-ідеї неспівставні з фінансовими можливостями. І тут ми як фінансові консультанти можемо сказати: ви не потягнете (раптом не вийде?), тому ми радимо цього не робити, або радимо взяти не 20 тис., а 7 і краще посадити менше, та краще. Ми це робимо тому, що хочемо зробити з фермера нашого довгострокового клієнта і розуміємо, що ми беремо заставу (будинок, машину). Адже нам не потрібні його застави – нам потрібні відсотки. Тобто, завжди робимо об’єктивний аналіз фінансових можливостей клієнта.

- Що він вам повинен показати?

- Ми дивимось управлінську, офіційну звітність.

- Але часто вся справжня звітність – у зошиті, де все зрозуміло тільки самому фермеру...

- Тоді дивимось у зошит. Наша служба безпеки, нотаріус, юристи перевіряють, чи є щось у заставі. Ми обов’язково робимо юридичний аналіз тих документів, з якими працюємо.

- Як ви це встигаєте за добу, коли банки не встигають за тижні?

 - Коли банки хочуть, вони теж можуть встигнути – все впирається в затрати. От ми зараз сидимо у невеликому офісі, хай і в центральній частині Києва, не знімаємо сотні й тисячі квадратних метрів приміщень з мармуровою підлогою. У банків свій сегмент, у нас свій. Банк як міркує? «Скільки я зароблю на цьому клієнті». Тож якщо мале господарство прийде в банк, йому цей кредит видаватимуть і місяць, і два, і три – поки у того всі строки минуть.

Крім того, ми не намагаємось доводити до такого стану, коли у клієнта «горить». То ми намагаємось взимку, пізно восени спрогнозувати, хто у нас візьме кредит навесні. Я називаю це ломбардною кредитною лінією – коли до нас звертаються клієнти попередніх років. Коли ми знаємо, що у них за бізнес, які у них є застави – ми можемо такому клієнту видати кредит не за добу, а за годину.

 - З якими заставами ви працюєте?

- Зі стандартними: нерухомість у всіх формах, автотранспорт, комбайни, трактори, тобто рухоме й нерухоме майно.

- Чи працюєте ви з майбутнім урожаєм?

- Наразі ні, але зараз розглядаємо можливість. Але це будуть лише для тих клієнтів, яких ми вже знаємо.

- Чи вимагаєте страхування застави?

- Рухоме майно ми обов’язково вимагаємо страхувати.

- Наскільки цікавими будуть для вас у якості застави сільськогосподарські землі, якщо ринок матиме суттєві обмеження? Чи цікаві для вас зараз, наприклад, ОСГ?

- ОСГ як застава зараз нецікава. Все питання в ліквідності земельних ділянок: нема ринку землі. Багатоступінчастість земельних відносин – оренди, суборенди – не сприяє нормальній роботі. Ми – за ринок землі. Нашим клієнтам буде легше визначатися з заставою. Але питання – наскільки вони готові викуповувати ті землі, на яких працюють? У деяких клієнтів ми бачимо, що у них проблема з обіговими коштами. Якщо обмежень не буде, західні інвестори куплять землю. Половина клієнтів чекає можливості почати викуповувати землю, а половину все влаштовує. Останні міркують так: якщо обмежень не буде, землю купить німець, і я буду її орендувати вже не у пенсіонерів, а у нього, і не за копійки, як зараз, а за зовсім інші гроші.

- Що потрібно для того, щоб у банках стало менше бюрократизму?

- Потрібен час. Все еволюційно. Головне, що є ринок і є конкуренція. Поки що банкам не до цього, вони не встигають всі моменти пропрацювати. За 2 роки закрилося 90 банків, відбулося чимало змін у правилах регулювання фінансового ринку, тобто банки зараз у непростій ситуації.

- Скільки років потрібно банкам, якщо не буде кризи, щоб вони повернулися обличчям і до дрібного аграрія?

- Це станеться за будь-якої ситуації. Банки в найближчий час почнуть працювати з дрібними фермерами. Ви ж бачили на семінарі, присвяченому фінансуванню малого й середнього агробізнесу в рамках «Агро-2017» представників банків, наскільки їм цікавий цей сегмент.

Перспектива кредитування невеликих фермерів однозначно хороша, бо сільське господарство зараз – один зі стовпів економіки. Я впевнений, що у банків є інтерес, і в найближчі півроку-рік вони запустять мікрокредитування аграріїв, бо серед великих клієнтів їм уже тісно. Це підштовхуватиме конкуренцію, в результаті виграють сільгоспвиробники.

- У чому проявлятиметься посилення конкуренції?

- У зниженні вартості ресурсів. Ви ж бачите загальну тенденцію в країні до зниження депозитних ставок. До того ж, очікується подальше зниження облікової ставки. Рік-два – і ми побачимо нових гравців на ринку кредитування малих аграріїв, і це будуть банки. Банки стануть більше займатися дрібним клієнтом.

- На початку століття банки дуже погано розуміли, як працювати з тими заставами, що є у сільгосппідприємств. Чи багато змінилося відтоді?

- Банки досі вчаться. Але тут не тільки вина банків, бо вони працюють у законодавчому полі. Для банку на першому місці не вигода, а ризики: а раптом не повернуть гроші? А це впирається в законодавче регулювання роботи з проблемними позичальниками – те, що відбувається в судах, баланс прав і інтересів позичальників і кредиторів. Є кілька законодавчих актів у ВР, які лежать довго, комітет з фінансів то подає, то відкликає законопроекти.

- Які ви бачите перспективи таких компаній, як ваша? Чи не витіснять вас банки, коли візьмуться за дрібних аграріїв?

- Наша компанія унікальна, тому ми залишимося. Бо ми не просто кредитуємо, а підходимо комплексно: даємо швидкі й короткі гроші, але якщо розуміємо, що клієнт надалі потребує довготермінового кредитування, ми ведемо його в банк, який дасть йому найкращі умови. Ми далі консультуємо його з фінансових питань, беремо на себе його бухгалтерію, займаємося фінансовими питаннями. У нас фінансово-правова група, а не тільки кредитування. Ми даємо клієнту незалежну оцінку його фінансової ситуації і обираємо йому оптимальний варіант. От бачите, ми повернулися до фінансової грамотності.

- Як скоро аграрій зможе взяти кредит у гривнях під однозначний % річних?

- Сподіваюся, що це буде в найближчі пару років. Я теж за зниження ставок. Бо краще буде аграрію – краще буде й нам.

Б. Малиновський,  b.malinovskiy@univest-media.com